智邦科技-中山大学管理学院.DOCVIP

智邦科技──網出一片天下 劉常勇教授／中山大學企管系 由一群實驗室出身的工程師﹐在出租公寓中展開創業夢想﹐歷經篳路藍縷。九年後﹐營業額超過三十億台幣﹐成為全球五大網路廠商之一﹐並能在國際資金市場用十天募集一億美金。智邦成功的故事﹐就如同宏碁、微軟、網景﹐是遠見變事實﹐是技術變黃金﹐是團隊同心協力的結果﹐更是台灣高科技創業活力的最佳典範。 前言 智邦科技於民國七十七年成立於新竹科學園區﹐是由一群工研院電子所技術人員共同創業而成。如今不到十年的光景﹐智邦已成為國際網路市場上的領導廠商之一﹐過去四年的年成長率皆超過35%﹐1996年的營收高達32億台幣﹐員工人數也由初期的66人增長至目前的七百餘人。1992年耗資2.3億台幣的4400坪現代化廠房落成啟用﹐使智邦成為台灣規模最大的網路專業製造商。1994年更躍升為全球第四大的網路介面卡製造商﹐國際專業雜誌PC Magazine特冠以”King of the Hill”的美譽。 1995年以第三類科技股上市的智邦﹐當時市場承銷價格為34元﹐上市承銷的中籤率僅有3%﹐顯示已受到許多投資者矚目為明日之星。果然﹐在1997年初智邦於盧森堡發行海外存託憑證（GDR）﹐2400萬股在不到兩週的時間內即已銷售一空﹐每股平均價格竟高達107元台幣。國際專業人士對智邦的評價﹕「該公司正處於高速發展階段﹐在蓬勃發展的全球網路產業中﹐未來可能扮演重要領導角色﹐值得投資者注意」。智邦是否成為我國第二的宏碁﹐確實是值得國人注意的! 篳路藍縷創業維艱 1988年﹐幾位工研院電子所通訊組年輕工程師一日相聚時談及﹐在電子所發展的許多先端技術﹐結果僅能及於產品雛形開發﹐而無法商品化量產上市﹐實在令人感到遺憾。於是在電子所長官胡定華、楊丁元鼓勵與支持下﹐這群不知天高地厚的年青人﹐就毅然走出實驗室﹐進入企業大海﹐實現創業的理想。 智邦總經理杜憶民先生回憶﹐創業之初其實大家都經歷了一番內心惶恐的煎熬。放棄安定保障的工研院職位﹐面對辛苦又不確定的新事業未來﹐是否值得。尤其萬一失敗﹐可能帶給親人子女的不安與折磨﹐更是一家之主必須要承擔的責任。在深思事業風險後﹐杜憶民於一張白紙的正反面羅列出各種創業後所將可能面對的問題﹐包括可能犧牲家庭生活品質、個人休閒時間、朋友、前程的不確定等….。然後他拿著這張紙與妻子懇談﹕「如果沒有家人的支持與同意﹐我寧願可放棄創業心願」。結果在杜太太的深明大義鼓勵下﹐從此步上不眠不休、胼手砥足的坎坷創業路。 智邦創業之初並未受到財團的支持﹐開始的三千萬資本額﹐主要來自於前華新麗華總經理金世添以及胡定華、楊丁元等人的私人資金投資。起初在新竹交通大學旁租了一間公寓做為工廠兼辦公室。當時這群創業工程師的共同目標是﹕「做出世界第一流的先端網路產品」。 他們選擇開發的是幾年後才開始在全球風行的熱門產品 ---- 網路中樞器(HUB)。經過一年的研發﹐終於推出問世。不料這項被認為是「具有市場潛力」的先端技術產品﹐卻是叫好不叫座﹐並未贏得許多市場訂單。儘管在1989年智邦的雙絞線乙太中樞器分別獲得西德漢諾威國際電子展的工業設計獎﹐以及新竹科學園區的創新產品獎。但由於智邦的知名度不高﹐而且市場對於這項尚未標準化且剛處於發展初期的全新資訊產品接受意願很低﹐所以促銷起來倍加吃力。因此儘管智邦花了極多的心力於推銷新產品﹐但是庫存仍舊堆積如山﹐難以改變市場的現實。經過這次失敗的教訓後﹐智邦的經營團隊終於體認到﹐企業經營不能只追求開發第一流技術的產品﹐也要生產市場所需要的主流成熟產品。同時尚未有基礎的中小企業﹐也不要妄想立即成為市場上的領導廠商﹐逐步漸進的成長﹐才是創業的良策。因此智邦改變了他的產品策略﹐採取主流市場追隨者的策略﹐將重點放在開發當時市場的成熟產品 ---- 網路卡。 智邦初創的三千萬資本額﹐在不到一年之間即已虧損殆盡。幸得主要股東的支持以及創業團隊對於事業前程的信念﹐很快募集到後續所需的營運資金﹐於1989年增資為一億二千萬台幣。杜憶民語重心長的說﹕「創業初期的理想很少可以立即實現﹐總要經過千辛萬苦的挫折﹐唯有堅忍度過者﹐方能獲得最後的成功」。 由於智邦的成員多是研發背景出身﹐產品開發與技術掌握能力強﹐但對於市場行銷與消費趨勢的認知能力卻相對薄弱。在創業初期﹐智邦的經營團隊以為只要做出好的產品﹐銷售自然水到渠成。但等到產品正式開發出來以後才發現﹐企業形象、企業知名度、銷售管道、售後服務、經銷商策略聯盟、以及顧客需求導向……等等﹐更是決定銷售的關鍵因素。尤其網路產品主要市場多在歐美﹐而外國經銷商根本不願意嘗試名不見經傳台灣小廠的新產品。杜憶民有感而發的說﹕「我花了兩年才瞭解﹐做產品是一回事﹐怎麼銷售又是另一回事」。 直到1990年為了承接某日本廠商一個月約兩千片的網路卡訂單﹐與客戶產生密切互動後﹐智邦對