应用markov链方法分析销售策略-polyuira.pdfVIP

第14 卷　第2 期 运　筹　与 　管　理 Vol.14,No.2 2005 年4 月 OPERATIONS RESEARCH AND MANAGEMENT SCIENCE Apr.2005 　 　 Markov 1 2 3 陈伯成 , 　叶伟雄 , 　绳鹏 (1. , 1000 4;2.;3. 1000 5) 　:, Markov Pfeifer , 。, , 、。 :Markov ;CRM;;; :T274 　　　:A　　　:1007-3221(2005)02-0019-07 Applying Markov Chain Method to Analyzing Sales St rategies 1 2 3 CHEN Bo-cheng , YIE Wei-xiong , SHENG Peng (1.School of Economics Management, Tsinghua University , Beij ing 1000 4, China, 2.Department of Industrial and Systems Engineering , The Hong Kong olytechnic Univ, China;3.Beij ing Time Sonic Consulting Co., Ltd, Beij ing 1000 5, China,) Abst ract :The sales process is shortly analyzed, and the model is established based on the sales states, M arkov chain and Pfeifers work.Based on the model, several sales strategies are analyzed and compared.The result shows that a better sales strategy is first to improve the relationship w ith customers and then to promote pro- ducts, w hen a sales plant is not in good relationship with customers. Key words:Markov chain;CRM ;relationship;sales;model 0　 , ()。, ,。, , 。 ,。, ———, ———, 。 ,、, 、。 ,,。 :2004-07-20 :国家自然科学基金重点资助项目 :陈伯成(1957-)男, 山东人, 华大学经管学院副教授, 硕士, 主要从事企业管理软件、决策支持等方向研究;叶伟雄(1960-) 男, 香港理工大学制造工程系副教授, 博士, 主要从事CIMS 方向研究;绳鹏(1963-)男, 北京时代之声咨询有限公司总经理, 硕士, 主要从事 销售软件理论和软件制作方面的研究。 20 运 　筹 　与 　管 　理　　　　　　　　　　2005 年第14 卷 , 。2003 , Reichheld, FF :( [2] ):x 。2004 4 , Morgan, NA [3] [4] Kristensen, K 。2002 ,,“”, [ 1] , , 。 : :。:(),