啤酒销售渠道.pptVIP

啤酒行业渠道模式探析 近几年，啤酒的营销渠道已经从一元式向多元式发展，即从以前单纯地依靠经销商渠道的模式转变成为以经销商渠道模式为基础，直销模式、直销与经销商代理混合型模式。经销商模式目前存在的一些问题：部分渠道链仍显过长，运距远、管理难度大；部分一批经销商终端意识还不强，不愿意直接做终端，只靠二批和三批将产品销到终端；直供模式发展速度还较慢，企业对终端的控制力不强。 啤酒分销渠道在当前市场形势下存在的问题 （一）啤酒行业的整合运动 近几年来，啤酒行业出现大规模的兼并、收购活动，形成了像青岛、燕京、雪花等超百万吨的大型集团。但是，正如营销大师米尔顿·科特勒所说，中国的啤酒市场仍然具有中国特色，这里幅员辽阔，流通环节错综复杂，啤酒经销商众多而分散，啤酒的市场水平和众多地区文化、观念、千差万别，对啤酒的忠诚很大程度上还是区域忠诚。这导致数量较多的地域性品牌仍然存在，在某个地区或某些地区占有率较高。 随着几个全国性大品牌的资源整合，也不断发动对某些区域品牌占优势地区的进攻，使终端的争夺达到白热化。由于啤酒瓶携带不方便、退瓶制度等因素，导致终端的争夺成为竞争的焦点。低层次恶性的终端竞争无疑于变相的价格战，区域啤酒厂家由于自身财力的不足，在终端竞争中陷入困境，不能自拔。区域啤酒厂家的销售经理已经在忙于在终端疲于应战，在终端的泥沼中愈