业务员进阶培训--客户分类的方法.ppt

客户分类的方法 课程大纲 现有客户群的准客户开拓的好处 运用工具进行现有客户的准客户开拓方法 使用成功的案例 课程大纲 现有客户群的准客户开拓的好处 运用工具进行现有客户的准客户开拓方法 使用成功的案例 现有客户群的准客户开拓的好处 提高有效拜访效率 提高服务品质,体现专业形象 提升保单持续率 提高投资报酬率、 节省销售成本 课程大纲 现有客户群的准客户开拓的好处 运用工具进行现有客户的准客户开拓方法 使用成功的案例 步骤一：寻找准客户资源 步骤一：寻找准客户资源 流程二：附表一客户分类表 流程三：分析结果 流程四：制定接洽方案 案例 王女士：1997年收入每月1500-2000，大学本科，单身，投保康宁定期保额10万，后又投保康宁终身保额2万，共交保费2000余元。2002年王女士结婚，2003年生一子，月收入5000-6000元。 如何对王女士进行分析并根据需求加保？ 附表一:客户分类表 步骤二：优先排序,确定拜访目标 流程A：运用附表一计算自己每类客户所占百分比。 流程B：分析出业务伙伴目前的主要目标市场类型。 流程C：计算自己在哪个市场的效率最高 流程D（1）：找出自己最有效率的客户市场类别 流程D（2）：比较目标市场和最有效率市场，考虑是否要做目标市场调整。 流程E：确定目标市场 步骤三：使用工具进行销售 以简易流程为主进行需求沟通、 产品组合沟通。 课程大纲 现有客户群的准客户开拓的好处 运用工具进行现有客户的准客户开拓方法 使用成功的案例 使用工具的成功典型—— 梁艳玲 工欲善其事 必先利其器 从寻找资源法中间，业务伙伴可能找出了几十位甚至是上百位的有销售机会的老客户，但究竟应该先去拜访谁呢？优先排序法将为您科学地解决这个问题。 流程A：根据寻找资源法的流程二：根据问卷对照分类表填入每个客户的姓名，计算自己二十类的客户的数量以及每类客户所占百分比。（附表一） 流程B：根据附表一分析出业务伙伴目前的主要目标市场类型。 流程C：大致计算自己在哪个市场的效率最高 投资回报公式计算如下： 投资回报=销售额（或佣金）/销售中所用的时间 流程D（1）：找出自己最有效率的客户市场类别 流程D（2）：比较流程B中的目标市场和流程C中的最有效率市场，考虑是否要做目标市场调整。 流程E：根据寻找资源法的流程四（1）列出的老客户中的A类准客户，A类老客户和最有效率的客户市场叠加就是销售最优突破点， A类老客户和目标市场的叠加次之，其他A类老客户第三，A类老客户外主要以服务和索取转介绍为主。 （备注：重点落在目标市场分析，最有效率的客户市场类别为方向。） 一旦销售人员确定了自己的目标市场，接下来的步骤就是要把市场细分为在严：优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户，目的是为了进一步精选目标市场，以使把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去。 细分市场的原因是现在就可以安排打电话的次数以及拜访客户的计划，以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。同时，参照销售流程图，划分目标市场的方法将确保在打电话给最大的目标客户之间的间隔时间最短，这了相应地，将使那些最大的潜在客户在销售管道中一直保持重要的位置。 对于目标市场中的三个层次，如何分别合理地安排打电话次数及拜访时间计划。通常，为使这些目标达到激励的作用，它们必须是可以实现的，而是销售员自己可以控制的。与销售目标比较，销售电话数及拜访客户数大部分是销售员可以控制的，而销售任务却往往并非如此。而且购买决定也不销售人员所能决定的。 下面，举例说明如何为目标市场中的每类客户安排要打电话次数和拜访时间计划。 优先考虑的客户：每个月打一次电话，每季度拜访一次； 一般考虑的客户：每季度打一次电话，每半年拜访一次； 最后考虑的客户：每半年打一次电话，每年拜访一次。 课程目标：通过本课程的讲授，使业务伙伴认识到使用工具进行老客户开发的好处，以及介绍利用工具进行老客户开发的方法，帮助业务伙伴在老客户中寻找销售资源和提升销售绩效。 背景：大部分业务伙伴对简易流程比较熟悉，而对高级流程比较陌生。 授课对象：业务员 课时：50分钟 形式：讲授 流程一：整理老客户资料，自填问卷，如果问卷中的重要内容还未了解就再找老客户补填问卷。 流程二：根据问卷对照分类表填入每个客户的姓名，计算自己二十类的客户的数量以及每类客户所占百分比。（附表一） 流程三：将每个客户的投保险种、保费、保额填入所属类别，并结合（附表二）（附表三）进行比较 ： 结果1：大致一致，但随生命周期、收入、学历的变化需求发生变化（注意：用投保时和现在的分类进行对比，找到新的需求点和购买点）