03 销售人员培训 - 销售技巧.pptVIP

例子（2-4） A ：还有别的好处吗？（需求-回报问题)B ：嗯……我想，显然能节省培训费用。现在培训一个操作员需要六千美元；而 且操作员辞职的速度差不多赶上了我们培训操作员的速度。A ：如果你们的人员流失这么快，减少人员流动似乎也是一件重要的事。对吗？ （需求-回报问题)B ：这绝对是我想做的事。(明确需求) 对话进行到这个阶段，销售代表便可以正式进行产品展示，而成功机会亦会大升。 访谈中应注意的九大问题 谈判气氛 从简短寒暄开始，从所熟悉的情况谈起，以创造轻松的访谈气氛。 以开放式的问题切入主题。 合理和有效控制访谈的进程 包括主要问题的询问、节奏的调整、深度的控制等。 照顾被访谈者的心理与隐私 ?尊重对方，以经理、老总等称呼拉近与被访者的距离。 ?用老乡、校友或共同爱好等方式快速发现或建立共同点。 ?不要强人所难。 封闭式与开放式问题的结合 当被访者性格过于外向时要多用封闭式的问题， 反之，则多用开放式的问题。 问问题尽量量化，从不同角度、方式提问，以确定真实性。 访谈者行为 谦虚、认真倾听是成功访谈的先决条件，切忌漫不经心。 访谈中应注意的九大问题 有目的地倾听，不要轻易 打断对方话题 开始时，尽量不说敏感的话题，对方有戒心、不熟悉。 当被访者谈的是其认为很重要的问题时，不要轻易打 断其话题。 完整把握原意 要分析和把握被访者敏感的