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交流沟通技巧（3） 沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机 表情语信号 ★ 商户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 交流沟通技巧（3） 沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机 姿态语信号 ★ 商户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ★ 拿起合同之类细看； ★ 开始仔细地观察商铺分布图等。 ★ 转身靠近招商人员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ★ 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 小知识： 与商户沟通时的注意事项 ◆ 勿悲观消极，应乐观看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人说话的节奏。 ◆ 多称呼客人的姓名。 ◆ 语言简练，表达清晰。 ◆ 多些微笑，从商户的角度考虑问题。 ◆ 与商户产生共鸣感。 ◆ 千万别插嘴打断客人的说话。 ◆ 合理批评，巧妙称赞。 ◆ 勿滥用专业术语。 ◆ 学会使用成语和幽默。 少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是有个位置90多我觉得会不会更适合您？” 巧妙使用转折。对商户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……” 客：“这个位置是不是太靠近扶梯了” 销：“对，如果稍微向扶梯退后一间就好了。同时您想过没有，但从位置上说，商城内这样位置的商铺很稀少，您经营的业态正好需要这么大的面积；而且…” 小知识： 与商户沟通语言技巧 × √ 谈判技巧（1） 不要掉入“租金陷阱” 何谓“租金陷阱” 商户租赁时，一般开始就会问租金价格，很多招商人员往往直接地告诉商户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而商户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“租金陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与商户讨论租金问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉商户，要逐步给其惊喜。 谈判技巧（2） 如何化解“租金陷阱” 1、先谈价值 再谈租金 当商户与我们讨论租金的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、商户租赁它的理由，以及可给商户带来的诸多实惠，在项目价值、区别于竞争对手的优势、对商户的好处未充分表达之前，尽量少谈租金。 过早地就租金问题与商户纠缠，往往会被商户用“租不起”或“不值这么贵”拒绝！ 三、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、帮商户算账 做对比分析 ★ 一算综合性价比帐； ★ 二算楼盘投资增值帐； ★ 三算该买大还是买小帐； ★ 四算竞争楼盘对比分析帐。 用提问法 弄清缘由 ● 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” ● 销：“您认为什么价格比较合适？ ” ◎ 客：“请问3层有70平方米左右的商铺吗？” ● 销：“没有。” 小常识： “两点式”谈话法 原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与商户谈判时，一般只向商户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。 范例1 ● “您准备今天下午还是明天下午来商城看看？” ● “您租4层那间位置，还是租3层那间位置？” √ × 回答生硬，容易失去再谈机会 范例2 ● 销：“咱们现在3层有40平米两间挨着的，位置不错、面积也适合您” 小常识： 不同商户的接待洽谈方式 高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的商户 有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的商户 镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的商户 以退为进 无理取闹、诚心挑剔的商户 真诚关心 性格豪爽、依赖性强的商户 果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的商户 细致＋爱心 年老较大、需要帮助的商户 ◆ 具有专业招商形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听商户的每一句话。 ◆ 商户问的每一句话，回答前要先想想，商户是什么目的？ ◆ 商户提出问题一定要抓住，分析到位，牵住商户。 ◆ 不要把自己的思想强加给商户，不与商户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 小技巧： 洽谈时应注意的细节问题 ● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平商户时，因商户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳商户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，