民营企业的突破.pptVIP

我对零售的感悟 零售不是高科技---但是是一个经验积累的行业。 零售没有天才------只有务实 零售没有捷径-----只有艰苦奋斗 首先要解决专业、解决经验。 给经理人的几点忠告 禁忌频繁跳槽： 东山西山都有虎，二山都有风景区。（一选领导二选平台三考虑报酬） 要有自知之明： 羽翼未丰，是经不住风雨吹打的。（没有实力不可能给予你过多的适应时间） 学会少抱怨多承受： 有缺陷才会有你。男人胸怀是被冤枉撑大的：（要么选择适应要么选择离开） 保持积极的心态： 积极的心态像太阳初一十五都一样、消极的心态像月亮初一十五不一样。 保持空杯的心态： 只有会学习才会跟上时代的脚步。 黑夜以后是黎明，风雨过后是彩虹 市场分析与管控 市场分析与管控 什么是商圈。 你的商圈大小如何确定 现在和以前有什么变化 市场分析与管控 市场分析与管控 市场分析与管控 案例分析 案例分析 顾客群体分析 1、一级商圈人口约1.5万人常住人口，节日人口可能会突破2.5万人。 2.顾客以中老年为主约40%（年龄在45岁以上），中青年约占15%左右（年龄20至45岁），少年约占25%，儿童约占20%。 3.交通工具以自行车及电动车为主。 4.人均收入2万元左右（含外来资金） 5.文化水平平均在初中以下。 案例分析 五店销售预估 人均日消费（年收入乘以30%除以365天乘以月消费频率12次）乘以市场占有率乘以人口数量等于销售预估（49.3万） 案例分析 竞争分析 蒙关超市、凌翠、宁杰超市。平均面积均在150平方以下以食品经营为主要的经营品类。其中宁杰超市以批发为准要特色，非食品及生鲜经营能力较弱，生鲜经营主要对手为菜市为主，非食品以低价位为主。 敏感商品售价偏低几乎是0毛利销售。 案例分析 应对策略 品类策略 非食品做强家百，厨具、厨房用品，小家电、玩具。商品配置要求低价位必须有配置，中价位为主。高价位为形象。 生鲜针对菜市场为主，做好价格管理、那边一般是自产自销所以价格压力较大。 以技术型品类作为特色，不给竞争对手在同一起跑线的机会。 食品以奶粉为做好专卖及特色主。 案例分析 价格策略 粮油中的金龙鱼5L调和大豆、伊利酸奶、蒙牛纯奶、雪花啤酒、低价位的尖装白酒、洗洁精900系列、洗衣粉。1.5千克以上以长期促销的形式压低价格， 生鲜以鲜肉为主要价格形象商品 价格宽度要求大于竞争对手。低价位比竞争对手还低，以高中价位为主以此保证毛利。 案例分析 营销售策略 品质大于价格 顾客关系大于一切 品种齐全是我们的主要竞争力度 利用DM营造低价形象 一定培养好员工对企业的忠诚度。 效果分析 商品结构 商品结构（先天不足） 个人经验 供应商为主 模仿成熟超市 缺陷 类别单品数不合理 毛利商品缺失 无特色商品、缺乏竞争力 商品结构配置表 案例 案例 妙洁垃圾袋进价6.8元------定价 利兴垃圾袋进价0.8元------定价 垃圾袋的价格宽度为 0.8元-----------6.8元 品类角色的定义 品类角色的定义 品类角色的定义 说你们的定价策略 加价率--------统一的加价率 A：客群 B：款式 C：流行程度 毛利平衡 加价以前 销售以后 供应链关系 供应链关系 供应链关系 供应商的综合评估 综合分析 只谈判，不问后期销售----只问嫁女，不问生孩子 只问费用，不问其他------老板喜欢，门店恨 什么叫低价 什么叫低价 什么叫低价 如何做低价 保证以上几类商品售价持平市场或者略低于市场 降低低端商品的加价率 促销陈列一定保证低价 选择部分敏感商品进行低价营销 起步定价控制好----比厂家市场定价少一毛 利用会员营销营造低价 如何保毛利 高端商品定价率的加高 利用不敏感商品进行毛利平衡 利用陈列进行关联销售 学会商品营销提高商品的附加价值 加大高端商品占比 案例 拖鞋 12.8 9.5 6.3 5.3 3.5 案例 生鲜各类别功能分化 叶菜：价格形象、 果实菜：价格形象、销售保证、贡献部分毛利。 根茎菜：毛利贡献、销售保证、部分突出价格形象。 冻品：毛利保证、价格形象、商品特色 鲜肉：价格形象、销售保证 畜禽附件：毛利保证价格形象、商品特色 水果：按照商品制定策略 杂粮：价格形象、销售保证 干货：毛利保证、 鲜奶：突出档次、商品特色。 面点：价格形象、销售保证、特色商品。 豆制品：部分毛利、部分价格 各类别价格商品选取 叶菜：宽叶菜类（木耳菜除外）、特别是小青菜。小叶菜及季节菜做毛利 果实菜：西红柿、黄瓜、青椒、豆角、包菜、非常规菜如苦瓜、刀豆等做毛利 根茎菜：调味类做价格如姜、蒜及土豆洋葱季节特色商品做毛