流程增员开拓与面谈促成.pptVIP

业：王姐你好！最近太忙了，一直没有时间来看看你，你的气质是越来越好了！还是你们好啊，工作轻松没有什么压力，时间又自由，不用看别人的脸色，自己说了算，真是很羡慕你啊！ 王：哪里啊！我看你也挺好的呀，也很自由嘛！ 地点：客户的店面 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 业：还是你这样轻松自在，而且你的生意一直做的很好，做了这么多年，肯定收入不菲吧。 (行业特征提问) 王：哎呀，你不了解，我只是表面看起来风光，其实压力还是蛮大的。现在不比以前了，投资风险大，事情也都要亲力亲为，还要应付繁杂的人事；而且现在的竞争厉害了，大品牌的服装我们没有实力代理，小品牌的利润就很低了，每个月毛利也就是一两万，再把税一交，扣除房租、人工等成本，一个月有个大几千块就不错了，淡季更低呢。 业：不会吧，你这么能干，做生意也很和气，收入不能这么低吧？（打击、怀疑） 王：哎，你是不知道啊，现在的生意难做啊，我又是一个人在折腾，没人帮忙，什么事情都要自己来，进货啊销售啊都是我，有时候碰到个大买家，结账又是问题，上次好容易做了个批发，货款到现在还没结清，真是难啊！这么多年忙下来，也没赚到多少钱，家里也没照顾到。 业：这是我们同事的工资条，领导让我带给她，你看，她和你年龄差不多，原来也是做个体老板的，现在一个月收入上万元呢。（吸引） （不会吧？怎么可能呢？） 第三步：打击、怀疑、吸引 第四步：提出解决方案 行业、公司、基本法 （关心他、动摇他） 业：其实我一直很佩服你，能力强又能吃苦，朋友也多。俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，一个人的付出和收入是否成正比，其实受很多因素影响，个人能力是一方面，但是行业前景更为关键。王姐，你有没有想过另外选个项目试试？ （关心她） 王：你说得也有道理，但是我除了卖服装之外都不懂，哪敢随便投入啊？ 第四步：关心 业：其实你那么能干又能吃苦，你要是能到我们公司来一定能做好。你现在对保险行业可能了解的不多，但我觉得保险行业有公平公正的环境，是天底下最阳光的事业；而且不需要任何资金投入就能建立自己的企业，还有免费的培训和公司奖励旅游的机会，开拓我们的视野；我们要投入的只是时间、精力和智慧，自由度也很高。我做保险以来收获最大的是不断地学习，收入提升也很快，沟通能力也加强了。 第四步：导入保险行业优势 第四步：导入基本法优势 各职级业务人员短期福利保障执行标准——做的职级越高福利越好 职级 保险责任 意外身故/残疾 疾病身故/全残 意外医疗 见习业务员 10000 —— —— 正式业务员 20000 10000 2000 高级专务 50000 25000 3000 业务主任/资深专务 100000 50000 7000 业务经理 200000 100000 10000 业务督导 300000 150000 15000 业：在太保工作时间长，可以轻松解决养老问题。 第一：公司为正式业务员及以上职级人员建立养老账户，按个人每月FYC的2%计提养老基金，个人同时等额计提。 第二：公司每年1月按上年11月（结佣月）末养老账户余额为业务人员购买“个人累积”保险。 第三：年内解约人员，退还其当年个人计提部分及以前年度尚未办理余额（个人计提部分），同时公司以前年度为其购买的保单归个人所有。 第四步：导入太保养老优势 业：王姐，你看我们认识了这么久，你比我能干多了，你未来肯定会做的比我好！（再次高估他） 王：你们那个行业我不了解啊，怕做不了吧？ 业：我能了解你的担心。其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有教练手把手教你一样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施帮助你，等你学会游泳了才取掉安全措施。 第四步：再次高估解决担忧 王：现在做太晚了，很多人都买了保险了。 业：我能体会你的想法，其实寿险行业在我国是一个朝阳行业，在世界各国都历经上百年不衰，还不断的在招聘新人，而我国的寿险只经历了十多年，正是高速发展的时期；而且现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大，你看日本是人均6件保单，美国是人均4.2件，但是在我们中国人均仅仅是0.6件还不到1件保单，因此我们的市场很大，现在才是最好的时候呢。 第四步：拒绝处理1 王：很多人都说保险不好做啊。 业：不好做，但是不是也有很多人做得好呢？那你跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里面虽然有一些人失败，但也有很多人成功啊！ 很多事我们都是从不会到会的：小孩子本来不会拿筷子，慢慢的不也学会了吗？本来不会骑自行车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你有学习的能力