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2004-09-01 TCL-黄逸 如何启动一家新专销商？ 青岛办：黄逸 存在的主要难点： 首期回款； 要求做独家； 要求铺货。 如果你把困难看成一座山， 那它就是珠穆朗玛峰！ 前期准备 了解市场现状，包括市场分布、渠道、竞争对手、零售工程情况、市场容量等； 找出市场空白点，并以此寻找合适的专销商目标； 排查出3-5家目标，并尽量多收集各目标销售产品类型、销量、其产品组合、同行口碑、老板心态、销售渠道、人员结构等，了解越多越好。 洽谈的第一阶段（了解） 邀约目标洽谈（对所选择的目标采取先难后易的谈判顺序，最难啃的骨头是最香的。） 洽谈地点：最好到茶馆、咖啡厅等环境清净、高档的场所或者办事处，尽量避免到其公司洽谈。 先到后布置白板、资料等。（资料包括宣传资料、门招连锁店照片、召开过的各种会议照片，如有笔记本电脑应将公司宣传片拷入硬盘） 洽谈的第一阶段（了解） 见面后先寒暄； 主动提问，引导其讲述公司经营状况、人员状况、渠道、生意经、所代理产品厂家对其支持、烦恼点等，要对其具体成绩进行适当赞美，不能批评； 提问中，应不经意将我司产品、市场操作方法、各种支持等与其不同点进行简单介绍，给其留下不同印象，但切不可过多谈我司情况； 中途可闲聊其他对方感兴趣的事，如家庭、体育、美女等，开开玩笑，活跃一下气氛； 洽谈的第一阶段（了解） 注意事项： 1、一定要善于提问，要通过提问调动对方的兴趣和话头，因此要不断鼓励、赞美； 2、通过提问，逐渐拉近双方距离，解除其部分戒心和甭紧的神经； 3、通过提问，再次了解其公司经营情况，并和前期收集 的信息进行确认和修订；（对设定首批回款和任务有重要作用） 4、提问中，要多问对方目前代理产品厂家提供的具体支持，要挑拨其相互关系，并适当将我司做对比，使其对我司情况越来越感兴趣；同时一定要对其个人和公司在此情况下的成绩进行肯定和赞美。 洽谈的第一阶段（了解） 5、洽谈中要将诚信、服务、双赢等观点反复强调； 6、要识破对方问题的背后目的：对方试探的某些问题一定不能回避，而且应该在其话音未落时立即回答，不能遮遮掩掩，让其感到你没有机心，诚实；另外某些原则性的问题不能随口答应，可能会让对方起疑，对你产生不信任； 7、一定要将提问的主动权牢牢抓到手，不能被其掌握； 洽谈的第一阶段（了解） 8、如对方要求介绍我司或做代理的要求，必须让其稍等，暂时不能正式介绍； 9、对方吹嘘的网络数量，工程数量，目前代理产品的业绩等要在其透露后立即确定1-2次，并表示怀疑，等其再次确定后下套完毕，这将为谈首期回款、任务打下良好基础。 洽谈的第二阶段（诱惑） 应其一再强烈要求正式介绍我司情况； 用笔记本电脑放集团、公司VCD宣传片； 展示各种照片和资料； 介绍我司销售体制：办事处工作内容、工作方式、与代理商双赢概念（解决铺货问题）； 介绍市场管理制度、零售和工程相关政策； 介绍广告支持和投放； 列举优秀案例； 介绍目前市场空白点，市场容量和办事处将提供的支持。 （此阶段关键是点燃其做我司产品的欲望，只要点燃了，后面就好办了） 洽谈的第三阶段（做？不做？） 引导其询问做专销商必须达到的条件： 1、三证齐全； 2、注册资本？万以上； 3、认可我司企业文化和产品； 4、人员要求； 5、资金要求（一笔带过） 6、经营理念； 7、服务佳，信用好； 8、市场开拓精神强。 注意： 1、要重点介绍除资金要求以外的东东，资金要求一笔带过就行，可以说因为公司、办事处投入那么大人力、物力，因此对全国代理商有资金要求； 2、资金要求可以介绍中心城市？万，外围城市？万，不能太低，要让其刚刚有些为难，但外围标准基本能达到，留下余地； 洽谈的第三阶段（做？不做？） 帮助其进行任务分解： 1、正常库存； 2、零售、工程任务分解； 3、季度任务分解； 4、年度任务分解。 介绍公司销售政策： 1、任务返利； 2、销售返利； 3、退货政策； 4、其他。 展示公司合作协议： 我司新专销商采取招标制：要求至少寻找3家目标，并将资料上报回公司批准（让其报规划和承诺，避免直接纠缠在首批回款和任务问题上）； 说明：任务分解和销售政策需打印成文件，并详细列出数据。 洽谈的第四阶段（签约、回款） 签定合作协议； 确定回款时间； 下定单。 祝：大家今后战无不胜，