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（二）装瓶商 装瓶商 普通（加糖） 健怡（人工甜味剂） 美元/箱 百分比（%） 美元/箱 百分比（%） 净销售价格 5.85 100 5.85 100 售货成本 3.16 54 3.35 57 毛利润 2.69 46 2.50 43 推销和运费 1.35 23 1.35 23 广告和促销费用 0.40 7 0.40 7 一般行政管理费 0.05 1 0.05 1 税前现金利润/箱 0.89 15 0.71 12 Crush品牌财务分析 （一）浓缩液制造商 1989年，橙味软饮料总的销量是2.5*1.26=3.15亿箱 1989年Crush拥有7.5%的橙味饮料市场份额的情况下其销售量为3.15*10^8*7.5% 普通类软饮料71.3% 健怡类饮料16844625=6780375箱 1989年Crush品牌所有产品量1.5 1989年Crush品牌的销售额为0.760.92*67803756237945元 1989年Crush品牌的税前利润为 0.12*0.27*6780375=3852056.25美元 1989年广告促销费用 0.38*8977500美元 一般行政管理费用为 0.13*3071250美元 吉百利饮料公司： Crush品牌 第一组 主讲 目录 一、背景 二、企业概况 三、市场分析 四、问题界定 五、综合分析 六、结论 一、背景 1990年1月，吉百利饮料公司的营销总监将1989年10月从宝洁公司购得的Crush,Hires和Sundrop软饮料品牌启动上市。 最后经过仔细研究，吉百利饮料公司的高级营销经理决定首先将注意力集中在果汁味碳酸饮料Crush品牌上。 二、公司概况 吉百利饮料公司是吉百利史威士公司的饮料事业部 吉百利史威士是一家国际性的饮料和糖果制造商，1989年其全世界的销售额达46亿美元，在超过110个国家销售产品。吉百利史威士公司总部设在英国伦敦，吉百利饮料公司的全球总部设在康涅狄格州的斯坦福。1989年全球1000家公司其排名在第457位 吉百利史威士公司是世界上第一家软饮料制造商，现排于可口可乐和百事可乐之后为世界第三大软饮料制造商。 其产品发展： 时间 事件 产品及设计业务 1783年 人造矿泉水 1835年 柠檬汽水 19世纪70年代 滋补水和姜汁饮料 19世纪80年代 业务向海外扩张，主要为英联邦国家 20世纪60年代 多角化经营 食品制造 1969年 史威士公司和吉百利公司合并 糖果 三、市场分析 全球业务分析（1989年） 产品市场占有率（1989年美国） 业务 销售额 运营收入 糖果 40% 47% 饮料 60% 53% 品牌 Canada Dry Sunkist Crush Schweppes 其他 市场占有率 39% 22% 20% 17% 2% 行业分析 （一）行业构成： 三者共同参与碳酸饮料的生产和销售，紧密关联 （二）行业渠道分析 超市占有碳酸饮料业销售额的大约40%，超市是软饮料营销成功的关键。 浓缩液生产商或者装瓶商 超市、便利店、自动售货机、饮料服务器、小零售店 方式：瓶装、罐装；麦当劳 消费者 SWOT分析 消费者购买行为分析 软饮料购买者对价格（优惠）促销、店内（特别是通道尾）陈列和其他销售点促销方式（例如货架标语）有好的反应。 得不到通道尾陈列，就会失去60%的超市软饮料销售量。 超市主要的软饮料购买者是家里有18岁以下子女的已婚妇女。 夏季比冬季消费量高。 健怡饮料的消费在25岁以上的顾客中较为明显，青少年、青年顾客则是普通软饮料的大量消费者。 竞争者分析 （一）1985—1989年橙味碳酸饮料各品牌市场份额（%） 年份 品牌 1985 1986 1987 1988 1989 Sunkist 32 20 13 13 14 Mandarin Orange Slice NA 16 22 21 21 Minute Maid Orange NA 8 14 13 14 Crush 22 18 14 11 8 其他 46 38 37 42 43 1989年销量：普通与健怡（%） 种类 全部软饮料 全部橙味饮料 Crush Su