第六组-销售技术.ppt

第六小组;目录;第一节 开发客户的方法;;2、8种寻找方法;（1）拜访恐惧症的类型;（2）拜访恐惧症的对策;推销员面对谢绝推销时绝招 　有一位朋友做保险推销员，做得很成功。问她有什么秘诀，她说：“最初，她对自己一点信心也没有，每天要敲陌生人家的门，说上一大堆好话，还十有八九不成功，内心充满了对敲门的恐惧。” 　　直到有一天，她遇到一名资深推销家，推销家要求她想象自己正站在即将拜访的客户门外： 　　推销家问：“请问，你现在位于何处？” 她说：“我正站在客户家的门外。” 推销家又问：“很好！那么，接下来，你想到哪里去？” 她说：“我想进入客户的家中呀！” 　　推销家又问：“当你进入客户家里之后，你想，最坏的情形会是怎样呢？” 　　;　　她说：“最坏的情形，大概是被客户赶出来吧！” 　　推销家又问：“被赶???来后，你又回站在那里呢？” 　　她说：“恩......还是站在客户家的门外呀！” 推销家说：“很好，那不就是你现在所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么可恐惧的呢？” 　　朋友说：“从那以后，我象换了个人似的，只要有1%的希望，我都会去做100%的努力，甚至看上去根本不可能买的客户，我也不会轻易放弃。有一名客户，大热天的我顶着烈日跑了十几趟，好不容易让他买了一份保险。可隔几天，他又要退，我只好又上门给退了。没什么，失败有怎么样呢？最坏的结果不过是退回到原处，我并没损失什么，相反还增加了不少工作经验和人生体验，一切不过从头再来。这算是我成功的秘诀吧！”　;*客户的性格分类;第二节 处理异议的技巧;顾客异议：顾客在接受企业产品推销过程中，针对销售人员、企业产品、销售活动和销售活动提出的，各种不同的看法和反对意见。 产生原因： 顾客方面的原因 推销品方面的原因 推销人员方面的原因 企业方面的原因 ;;2、顾客异议的类型;3、处理顾客异议的原则;;;*处理异议的技巧;;*处理异议的策略;4、克服异议的方法;*直接否定法;*但是法;*优点补偿法;*反问法;*一笑而过法;*预先设防法;*飞去来器法;*证据法;第三节 促成交易的技术;;;*找话题，和客户互动;3、促成交易的方法;;;;;*卖点FAB;;*FAB范列：一般说词及FAB说词之比较;*FAB范列：不同顾客有不同的说法;谢谢大家