OTC产品终端促销与管理.ppt

OTC 产品终端促销与管理; 课程安排 1、OTC市场运作　　　　　　　　　 2、销售代表药店拜访的八步骤 3、OTC促销与陈列;OTC市场运作; 非处方药 　不需凭执业医师处方即可自行判断、购买和使用的药品是非处方药。;感冒药 * 镇痛药 * 止咳药 * 咽喉含片 * 助消化药 * 抗胃酸药 * 消炎药;8城市OTC药品年度总销售及增长率;我国非处方药市场的情况和预估;医药零售市场情况;2002年医药零售企业销售排序;2002年医药零售企业销售排序;我国医药零售业面临的四个问题;OTC市场的主要推动力量;我国非处方药发展前景广阔;我国非处方药发展前景广阔;我国非处方药发展前景广阔;;以往药品的销售都是建立在以医生为促销对象的基础 而在推广OTC时，我们首先要转变的观念是：;OTC产品营销要素之核心：消费者需求;消费者购买行为研究－－6个O;感冒发病率居消费者日常症状显性率的首位;直接购药已成为消费者治疗日常疾病的主要方式;朋友介绍和医生处方是消费者认知的主要途径;疗效较好和医生处方是消费者选择的主要原因;赠送样品和专家义诊是消费者最感兴趣的药品促销方式;消费者的媒体选择情况;OTC部门在公司中的地位;OTC产品的营销要素;要素之二：有竞争力的定价 1、定价与所治疗的病症特点相符 2、价格与企业形象匹配 3、利润与支付能力的平衡 4、价格与竞争产品相比有竞争力 5、价格的弹性－－赠样、搭送的可行性;要素之三：通畅的渠道 1、关系流－－政府、办证、抽检、广告审批 2、物流－－铺货、展示、进院率、覆盖广度及深度 3、信息流－－学术会、专业杂志广告、媒体研究与大众广告 4、人流－－商业队伍及医院、OTC队伍的到位 5、钱流－－代理体制的确定、经销商控制、内部利益机制的管理;要素之四： 1、市场细分：目的是为了找到最有潜力、最易接近、最容易产出的目标市场，即解决对谁说的问题。 2、定位：在消费者心智中占据有利位置或留下与众不同的形象与记忆，即解决说什么的问题;OTC产品营销要素之核心：;市场营销的组合;市场营销的组合策略;市场营销的组合策略;OTC产品营销的策略性选择;OTC产品营销成功的关键－－　　　　营销要素的有??组合;药店日常拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;日常工作--药店拜访的八步骤;什么是销售陈述？ 销售陈述是指销售人员在与客户面对面的销售过程中，运用相应的销售技巧，达到销售目标的过程。;拜访计划与分析 设定目标 建立信誉 目的性开场白 探询聆听;说服力—八个基本原则;规则一 在客户面前注意自己的态度 一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，不友善的态度会导致更不友善的反应 规则二 决不要光是自己一个人在说话 客户有表达意见的要求。通过聆听也才能了解客户的需求和问题所在;规则三 客户与你谈论业务时，不要插嘴 插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕 规则四 避免情绪激动和坚持己见的态度 在讨论中，注意自己的言辞和声调；坚持己见的言辞，也很少会改变对方的意见;规则五 在讨论中的前期，询问的方式要比急于获取定单之方式效果好 规则六 处理异议 错误的异议 真正的异议 误解的异议; 规则七 不要随便下一种你的客户不可能接受的断语 过分夸张与强调/无法信服的断语 规则八 让客户有““是””的想法 如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议必然也会同意，也就是说，他有““是””的想法了;8、完成报表及拜访分析;日常工作--药店拜访的八步骤;OTC促销与陈列 ;OTC金牌促销活动;课程安排;OTC促销活动;促销活动目的 ?树立产品形象 ?维持现有顾客，并使其增加购买量 ?吸引和开发潜在顾客 ?对抗竞争产品 ?加强与零售商或经销商的合作关系;如何拟定一份出色的促销活动计划;促销计划制定的步骤;营销环境分析;