信用社保险幻灯片.ppt

怎样营销保险 课程大纲 建立销售观念 分析客户需求 期交销售技巧 营销要点分析 理财三阶段 创造财富 保全财富 转移财富 客户购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 接触客户的四个基本要求 Ⅰ脸笑 Ⅱ嘴甜 Ⅲ腰软 Ⅸ心热 客户喜欢怎样的产品？ ●有储蓄功能 ●投资时间短 ●固定保底高 ●附加保障功能 客户的四个基本心理特征 ■自私心理 ■获利心理 ■怀疑心理 ■矛盾心理 从保险销售看客户 ?性别：女性较多 ?年龄：中老年较多 ?职业：工薪阶层、农村较多 ?经济状况：中高收入较多 ?理财偏好：喜欢储蓄者较多 进一步了解客户 ◆客户是冲着储蓄而来 ◆客户对银行高度信任 ◆客户被动购买保险 ◆客户对保险知之甚少 客户偏好储蓄的原因 1.传统保守的理财观念 2.社会保障制度不健全 3.城乡收入差距拉大 4.对预期收入不乐观 5.投资渠道缺乏 6、受资本市的影响 接触客户“三达成” Ⅰ产生兴趣 Ⅱ获取信任 Ⅲ愿意继续 银行保险销售流程 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 　　营销技巧一“开口说话”　 开口的三个目的 营销技巧二 营销技巧三 问—听—说 　　营销技巧四 感觉是瞬间的销售灵感 推荐产品的步骤 ♀确定客户的保险需求 ♀摸清客户的购买能力 ♀准备推荐的产品 ♀说明客户的购买理由 营销技巧五 营销技巧五 核算保费应考虑的几个问题 ★能否满足需求？ ★是否交得起后续保费？ ★是否影响客户的日常生活？ 五说 ★保险责任说清楚 ★产品特点说清楚 ★客户需求点说清楚 ★投保流程说清楚 ★服务承诺说清楚 说明的技巧 ◆化繁为简 ◆化简为易 ◆化易成趣 ◆化趣成理 营销话术的要点 简洁 吸引力 可信度 煽动性 第二部分：察言观色轻松选择客户 一、一眼看透客户 观察客户的穿戴 1、着装风格 2、衣服价值 说明性接触的切入点 寻找适当的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； 安享的说明 此险种是专门为养老金和医疗以及教育而推出的产品；（功能） 短期储蓄，定期还本，取本后无本分红到老无本123倍疾病、意外、重大自然意外保障； （利益） 银行销售，方便可靠。理财又保险 （特色） 异议产生的原因 1·每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。 2·拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。 3·拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。 4·拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处。 5·拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。 6·拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受。 7·处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本的礼仪。 8·处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对准客户的抗拒时就要应用它。 有了以上的基本认知，面对拒绝你应该： 1·视为当然，切勿让它影响了你的心情。 2·再接再厉，行销很简单——只是把会购买的准客户找出来而已。 3·回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪。 4·统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。切记！不要太早检讨是不是产品的问题（那是管理者的职责）。 注意事项 避免批评 避免争论 结束赠言 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾 结论： 营销之于企业，就如兵法之于军队，“水无常势，兵无常形”，善运用之者谓之神！ 国寿鸿盈两全保险(分红型) 险种特色: 增值稳健,年年享受分红-----回报高 得利计息,多倍意外保障-----保障全 保单借款,方便资金周转-----借款灵 缴费灵活,投资期限自选-----保期活 投保范围 凡出生30天以上,70周岁以下,身体健康者可作为被保险人,由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险. 交费方式 一次性交清和三、五、十年分期交付 保险期间 分6年、10年、15年三种,可任选其一 保险责任 疾病身故保障: 保险合同生效起一年内=所