销售顾问常见异议处理集锦.docxVIP

斯柯达销售顾问入职培训异议处理集锦（2）前言：异议处理集锦已经出到第二季了，不知道第一季大家下载了是否看了，看了是否懂了，懂了是否用了，帮助大家赚到钱没有，这是我最关心的。毕竟，在实战中中毫无用处的方法一无是处！ 此集锦集合了大家常问的一些异议后续以及一些常常碰到的问题，同样的，其中的解决办法仅仅是出于我的一面之词，当然我相信大家心中一定有比我更加好的处理方法，希望大家相互交流互相取长补短，共同把斯柯达车子卖好！此集锦仅仅代表个人观点，不代表官方，请不要复制传阅。切记！展厅接待环节客户四处张望就是不理你a欢迎词，是否第一次到我们店，自我介绍b您来了就是我们的客户买不买没关系，我们尽力给您提供优质的服务c您是自己先看看熟悉一下环境？d 还是有重点的我给您介绍一下？f或者是我们可以先到体验区坐一下喝杯茶先看看车型资料？客户进店直接看车A 您好，我看您肯定是一位识货的行家您进来有六分钟了，看这辆车就看了五分钟，这可是我们展厅里配置最全的（各种优点）的车了····B 您好，您可定时懂车而且眼光独到，这款车是轿车里面空间最灵活，动力最优秀而且是大众买的起的好车，您可以打开车门感受下车内的空间和配置···公式：1、直接看车的上来你就PMP；2、简介我们牛叉的特色让客户感觉自所看的车不一般；3、鼓励客户客户上车体验；我自己看看，你别跟着我OK，您自己先随便看看，熟悉一下展厅，买不买没关系有问题随时叫我，我们都会很好的为你服务的，这是我的名片，我叫···（客户要你过去介绍的五个信号：a客户打开车门b打开后盖c近车窗看车内d看配置表f直接到处张望找人）你这个什么牌子，没有听说过呀？先生，您这个问题很多人都问道过。因为我们品牌很少在电视上做广告，在每一个国家都是这样的，他是凭借良好的口碑和品质生存，到现在已经有118年的历史了。您看这是我们车型的资料，正好给您介绍一下···客户不愿意告诉你他的职业公式：推测职业+原因解释我们这个车的优点是····，我猜您一定是以为记者吧？奥 原来不是，您别介意，因为前几天我一个客户买了这车，走的时候告诉我他们一个同事也会来买一台，我看您器宇轩昂，提的问题很有水平，我还以为是您呢，那您是····？客户致电问车型···TIPS:不要一下子全部回复清楚，要留下一两个问题作为下次答复的理由，借此留下电话。A我去看看车辆资源，马上给您回复哈，您的电话是？B为了方便您来展厅看车，我把我们公司的地址和我的电话发给您，您只要不删以后有啥关于车辆的疑问都可以找我，您的号码是？客户喜欢车，同伴不喜欢您这位朋友真是位行家，而且对您又那么用心真是难得，能拥有这样的朋友真是太幸运了。您跟这样一位专家来挑车一定能调一台性价比很高的车，我想请教一下您的朋友的具体看法，觉得哪方面不足我们可以多交流探讨一下，一起选一款适合您的车····需求分析环节客户不愿意告诉你购车预算A真不好意思，先生，您能告诉我您具体考虑那个价位的车吗？以便我有针对性的介绍，因为如果每一款车都详细介绍的话恐怕会浪费您很多的时间的。B我们这里车型较多，可能面对一大堆数据您会挑花眼，而我就像餐厅的点菜员，根据您的要求和消费额度给您最专业的建议，不但为您省时间而且让您明明白白消费开开心心选车，您想选个什么价位的车？客户什么时候买车A不好意思，可能我问的太早了，这是您看中这款车从交定金到提车常常要等些日子，我原来有个客户准备买这车结婚呢，以为交了定金就可以把车开回家，所以事前也没说明白，结果差点耽误了。您近期打算用车吗？B上月我有一个客户也相中了这款车，当时我问他打算什么时候用车，他也没告诉我，结果三天以后下午来找我买车了，没想到库里的最后一台车上午被同事卖掉了，后来没法子等了七天才拿到车，您最近准备用车吗？客户展厅转了一圈，看了看车，不说啥走人A跟您谈话真是我的荣幸，我受益匪浅，在您离开前，可以帮我一个忙吗？告诉我一下您对刚刚那辆车主要的顾虑在那里呢？B先生请留步，真是抱歉，肯定是我刚刚没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去，不过我是诚心诚意的想为您服务好的，您能告诉我您是对刚才那辆车有什么 不满意呢还是对我的介绍不满意呢？产品介绍你这个车费油吧A 我非常理解您的想法，又好看似小数目，但是小数也怕长记。想降低油耗最简单也是最有效的方法就是降低车重，每降低一百公斤比任何先进的省油技术都要来的有效，列如降低钢板的厚度和强度。但是有一个副作用就是降低了安全性。B 如果这样的话我个人认为您不必太在意油耗，假如每年跑1.5万公里，百公里多费2升油，1年多费1500块，也就一天一包5块钱的烟都不到，而您得到的是放心的安全呀！所以不建议您把目光过多的放在油耗上，而应该放在更加重要的品质和安全上！C 我们这款车整体车重超过1.4吨，德系车车身宽大开起来沉稳舒适，安全且操控一流，最能体现您这样成功