卫浴终端促销手册.docVIP

金牌卫浴终端促销手册 目录 目录 2 一、前言 3 二、促销策划的运作 4 1、促销时间的确定 4 1.1 促销时机、促销时间 4 1.2 促销的延续时间 4 2、促销目标的建立 4 2.1 短期目标 4 2.2 长期目标 5 3、活动主题的确定 5 4、确定促销策划的形式和步骤 5 5、人员分工与合作 6 6、经费预算 6 6.1 广告投放费 6 6.2 设计制作费 6 6.3 公关人力费 6 6.4 场地租赁费 6 7、执行控制 6 8、活动总结 7 8.1 成功与不足 7 8.2 销售额与利润 7 8.3 分析热销产品 7 一、前言 本手册的制定，首先探讨了终端促销策划的运作，主要对如何确定促销的时间、目标、主题、促销的形式及步骤，以及如何做好经费预算，执行控制，活动总结等七个方面进行分析，针对性地剖析策划活动、执行活动和总结活动等需要注意的事项。其次，整理了包括晋中、运城、长春、阳泉、庐州等五个城市的终端促销案例，完整地再现了每个活动的所有准备过程和执行过程，包括活动前期的策划、活动中期的执行和活动后期的总结。 总的来说，本手册主要是为了给经销商客户在开展终端促销活动中提供一些参考和提示，帮助经销商客户能够对终端促销活动的酝酿有一个系统的认识，提升对促销活动的把控能力，争取以成功的活动来推动品牌的发展，但在实际的活动中，应以实际情况为准，充分考虑所有活动中需要注意的因素，并将每一个细节都执行到位，保证活动的有效进行。 二、促销策划的运作 1、促销时间的确定 1.1 促销时机、促销时间 行业里的人都知道，并不是什么时候想搞促销就能搞成功的，促销活动的开展要选择合理的时机和时间，一般需要注意以下两点： 1、抓住某种特定时机开展促销。 2、根据产品特性（如技术、品质、专利、荣誉等）和销售淡旺季而执行的促销活动。 如：节假日/开业庆典/结婚/店、卖场周年庆/季节性/房地产市场旺季、针对竞争对手的对抗性促销等。 1.2 促销的延续时间 活动延续的长短应根据活动预算、广告投放、活动开展前的市场人气的反应、以及当地市场的房地产情况等各方面的综合考虑，一般可为三天到一周，最多不超过一个月。 2、促销目标的建立 2.1 短期目标 促销人员在制定促销目标、策略和执行方案之前，必须先明确促销活动期间短期的销售额，同时也给参与促销活动的所有工作人员设定一个奖励机制，齐心协力完成预定目标，主要有以下目标： 1）、吸引消费者进店，拦截其他竞争品牌的终端客户 从宣传的活动亮点和现场布置的氛围入手，重点做出更多有别于其他竞争品牌的东西以吸引消费者进店，引导其达成交易。 2）、使更多的人认识了解金牌产品和品牌 一个活动短期的广告轰炸性宣传能够使更多的人了解金牌产品，加深对品牌的印象和可信度，形成对品牌的良好的认知。 3）、建立品牌形象，在店面装饰和促销员着装上加深品牌形象 每一次促销活动的对外宣传都是一种品牌形象的对外展示，而这些集中表现在广告形式、店面装饰和人员着装上。 4）、迅速提升销量，达成交易 活动投入宣传前期并不能马上产生销量，销量提升比较快的时间会是活动开展的几天，并且一般是活动越接近结束，人气会越来越好，销量也会越来越多。 5）、锻炼活动团队 每一次大型活动都能锻炼到一个店面的所有人员的能力，这样可以通过将这些人分散到其他店面，引导其他店面人员的成长。 2.2 长期目标 长期促销的目标的实现要通过长期的促销活动和广告投放宣传等各种成效积累起来的，主要的长期目标有如下两点： 1）、提高品牌知名度 长期的广告投入和高密度的活动宣传将有利于提高品牌在当地市场的品牌知名度。 2）、维持并提高市场占有率 通过对新老顾客的针对性宣传，引导其在经历过品牌使用阶段，逐步进入对品牌的认知阶段，进而升华到对品牌的忠诚，从而来维持并提高市场占有率。 3、活动主题的确定 1）、扩大品牌知名度，以提升品牌形象为主题 2）、感恩消费者，赋予浓厚的感情基调为主题 3）、密切联系社会，以重大事件为表现主题 4）、抓住人的好喜庆心理，以节假日，重要纪念日等为主题 4、确定促销策划的形式和步骤 1）、发现外部环境的威胁，如竞争对手，寻找机会，挖掘内部环境的优劣势，如竞争对手所不具备的优势包括品牌、产品、服务、技术等 2）、确定促销目标、时间和主题 3）、确定促销形式 如：优惠券：用于购买特定超低价产品的500元或者1000元现金券（券值500元或者1000元） 用于购满才使用一张的100元现金券（券值10元） 赠品：进店就送的礼品、购满才送的礼品、抽奖获得的礼品 折扣：正价产品的直接折扣、购满后的折上折 秒杀：网络上的秒杀、店面手机发短信或者打电话的秒杀 拍卖：价格由低到高或者价格由高到低的拍卖 抄底：向消费者传递最优惠、