《探讨推销洽谈沟通技巧》.ppt

* * 刑侦人员审讯疑犯时的信息从哪里来？ 如何识别公交车上的小偷？ * 姿态和手势表示你把自己及听众想象成什么样的人；并有助加强语气。如：双手交叉表示不耐烦或自我保护；把腿搁在桌子上或坐时身体放松并靠着椅背表示心情愉快轻松；两手腕交叉表示抱持着独特的看法；耸肩摊手表示无所谓。更多例子如下： 绞手：失望 / 紧握拳头：愤怒 / 咬指头：苦思冥想 / 擦鼻：不耐烦 / 双臂交叉于胸前：防备 / 嘴巴一撇：鄙视 / 紧咬下唇：忍耐 / 嘴唇发抖：气急 / 敞开手掌：坦率、真挚、诚恳 / 双手或单手支撑着脑袋，双眼凝视：思考多或少/ 点头：赞成、肯定、理解、承认 / 耸肩膀：受惊吓、无奈、放弃、不理解 / 摇头：拒绝、否定、不可以 / 双手交叉，十指合十，搂在脑后：权威、占优越 面部表情 - 眼神(眼神的接触是最佳的方式来强调你的重点及表现你的诚意)、说话时要注视对方的眼睛 - 微笑、多变化的表情可以保持听众的兴趣 身体距离 (个人空间)：在正常的社交情况下，美国人站在一起时，一般相互间隔30英寸左右，大约为一臂之遥，这距离被认为是使个人感到“舒适安逸的范围”；东方人的间距一般还要大些。这反映大家的亲密程度及身份地位的差距。 适当的、夸张的动作既可吸引听众，又能强调重点。 * * * * * 推销洽谈的沟通技巧 1、我讲 讲讲！ 2、字大，声音更大 1、情境演示——教师扮演销售员，用两种沟通方法向学生推销手机。 一、复习，导入新课 同学们举牌 ——示意教师演示的沟通方法是否得当 得当 — 给予 不得当 — 给予 2、学生思考回答 哼！小家伙， 你凭什么这么 轻轻松松就能 打开他？ 因为。。。 我更懂它的心呀！ 3、教师总结——榔头和钥匙的谈话 本课主要内容 心 诱导法 介绍法 得客心 教学要求、目标 知识目标： 掌握 各种推销洽谈的方法 培养学生沟通 能力和良好职业素养 素质目标 ： 能力目标： 运用不同的沟通 技巧推销各种商品 （一）诱导法——以谈论顾客的需要与欲望出发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。 二、教学过程 情境表演 情景设置1—— 瞧这一家子 娱乐功能 价 格 关 注 质 量 关 注 关 注 情景设置2——备选手机 诺基亚N97mini 价格：3000元 诺基亚5800 价格：1800元 海尔促销款 价格：300元 情景设置3——表演过程 a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。 b.顾客：就所关心的 手机的外观、性能、 价格、售后等方面 向销售员提出自己 的需求。 （1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察 会听 会问 会说 会答 情 境 演 练 了解发现客户的需要与愿望 将顾客的需要与推销产品紧密联系 明确指出客户需要 归纳 | 诱导法的技巧 （二）介绍法 1、直接介绍法 推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的 好处等，以劝服顾客购买。 2、间接介绍法 推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过 介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的。 3、游戏——找朋友 游戏目的： 通过游戏使同学们更加深入地了解如何针对不同顾客心理，对所要推销的产品采用不同的介绍方法. 游戏程序和规则 请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法”和“间接介绍法”的卡片。 请参与游戏的5名同学从老师手上抽取5张卡片，卡片上记录着5种不同的产品推销介绍，抽到 的同学任意找班上一 位同学作为顾客演示 他/她所处的介绍情景。 打折卖300元 功能丰富，生活愉快 性价比高 字够大 以机传情 情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍法，站到持相应介绍法的卡片的同学旁边。 讨论思考 五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体有效的介绍沟通方式？ 4、归纳——介绍法的技巧 直接介绍法： 抓住推销品明显特征和优点，针对不 同顾客心理，尊重顾客。 间接介绍法： 说明资料真实可靠， 说明资料顾客熟悉， 语言温和、婉转、含蓄。 （三）职业技能训练 训练前，请观看一段销售服务的视频 1、布置任务： 运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销员，邀请其他学生扮演顾客。 2、明确训练时应注意的问题 1）销售人员