采购管理第2版课件作者徐杰鞠颂东等编著第08章节.ppt

1、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 （1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2）?采购金额较大时，降低成本（3）?公开招标，开标结果达不到要求时（4） 某些国际采购 谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。 　供货方的产销能力；服务水平产品的市场供求价格动态等 竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利 (1)大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。(2)要等待最有利的时机.(3)向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步 准备阶段正式洽谈阶段成交阶段 （1）明确谈判的内容（2）确定谈判达到的目标（3）制定谈判策略（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时的人员安排 （1）??? 入题阶段（2）??? 开始洽谈阶段（3）??? 业务洽谈阶段 价值型谈判强硬型谈判温和型谈判 含义：谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友好的关系产生理想的结果。 　(1)谈判开始建立双方互相信任的关系；　(2)谈判的目标是利益而不是立场；　(3)控制谈判进程，使对方容易做出决定；　(4)寻找双方都有利可图的方案。 最初的极端地位；有限的权力；情绪的策略；将让步视为软弱；对期限置之不理。 对付强硬型谈判可以采取的策略 沉默策略 软硬兼施策略 改良策略 制造僵局，搅和策略 沉默策略 谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。  软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。 改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”； 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？” 制造僵局，搅和策略 在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。 比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。 这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。 1、讨价还价的范围临界价格：  卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价保留价格：　 卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价　　　　　　　　 不卖 不情愿接受 可接受 称心  保留价 期望价 临界价 称心 所希望 不情愿 不买  临界价 期望价 保留价  卖方的保留价 买方的保留价 （S） （B） （1）讨价的含义一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 ?简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。?对笼统的报价，要求有价格细目。?可多次讨价，不必急于还价。 （2）还价——对报价的一种反应。还价的准备： ?计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、保留价格进行调整； ?寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提出。  ?以理服人； ?含而不露； ?针锋相对； ?吹毛求疵； ?诱敌就范； ?积极让步； ?最后通谍。 六、采购合同1、必备条款（1）??? 商品的标的　含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。 （2）?