采购实务课件作者张新颖技能训练模块七采购议价技巧.ppt

采购议价技巧 在生产经营企业眼中，采购人员是检验公司技术水平的技术专家。在销售活动中，销售人员将公司的技术实力展现给用户，采购人员就要弄懂弄通产品的结构、性能、用途、及功能。从此在与厂家讨论项目品种、价格中才能占领主动，才能既对公司的产品特点和技术优势有所把握，同时提出各式各样的问题，在议价中变被动为主动，以最少的付出获取最大的利润价值。 【相关理论知识】 1．议价的一般定义 议价是指商场或公司与供应商之间的协议，供应商希望把所有的商品以一般价格卖给客户，但是所有的采购员要以折扣价来购买高回转的商品。在议价中，各自要坚持应有的利润，这种相互在价格上的反复讨价还价，最后确定下的协议价格称之为议价。 议价采购一般分两步进行，第一步由采购商向供应商分发询价表，邀请供应商报价；第二步如果供应商报价基本达到预期价格标准，即可签订采购合同，完成采购活动。议价采购主要适用于需要量大、质量稳定、定期供应的大宗物资的采购。 （1）了解商品性能及价格普遍状况。 （2）经常议价以获得最佳条件。 （3）议价前先做准备，有利于议价成功。 （4）确定与供应商会面的日期，注意要给自已有一定的准备时间。 （1）报价： 采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的，有根据顾客需求超市或公司主动寻求报价的，也有因本身商品结构的需要而寻求报价的。因此，可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。 报价的原则 1）分类报价原则：将不同类别的商品分开处理。 2）定期报价原则：每周定一天或二天为报价日，接受厂商报价。 3）资料齐全原则：接受报价时，应把商品的基本资料建立齐全，故必须详细规定厂商应提供哪些资料。 4）报价单规范化原则：各部门所采用的报价单要规范化．以利管理。 5）样品提供与保管原则：接受厂商报价时要向厂商要求提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。 （2）寻价： 1）初审。收集每周所接受的报价单，由采购人员先进行初审的工作，剔除不合适的品项，再把符合本身需要的品项列出来整理成清单。 2）通过初审的品项，必须进行寻价的工作。寻价的工作很重要的，绝对马虎不得，至少要调查3～4家以上竞争对手的价格，作为议价的基础。 3）寻价前的准备工作。寻价前将应访对象、品项等事先记入寻价表内，寻价路线及时间也要妥善安排。  （3）议价： 1）确定议价日，寻价完成后的工作就是议价。议价最好定期实施，如固定在每月的某几日为议价日，或每周的某一天为议价日。应指定一套议价日制度供厂商遵循，同时也要求内部人员遵守。 2）议价，将通过市场调查的商品在议价日安排厂商来议价。当然议价之前要有充分的准备，将要谈的条件列举在表格内，作为谈判的底线。若在底线之外，则退回；如果在底线之内，则将商品谈判的结果呈给主管裁决。 （1）议价与谈判中需要明确以下8点 1）建立对谈判的正确认知，确立谈判主题。 2）明确谈判要讨价还价，更重要是解决问题。 3）谈判前的4个准备技巧：①预测；②复习；③分析；④自我评判。 4）谈判中的5个运作技巧（策略）：①报价时让销售人员当面提出； ②负重退避；（当销售人员报价时老板与采购同时表示惊讶）；③不马上谈主题；④声东击西；⑤不轻易给供应商第一次太多的好处。 5）谈判后的重要跟催。 6）探讨面对谈判的思路。 7）团队谈判之策略与技巧。 8）采购议价谈判常见问题。 1）还价技巧。①还价要有弹性：对于采购人员而言，切忌漫天要价、乱还价格。②化零为整：采购人员还价时可以将价格集中起来。③化整为零，报价时也可化为大小，化零为整，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商以心理上的压力。例如：“公斤”改“吨”、“两”改“公斤”、“日”改“月”、“小时”改“天”等。④过关斩将：采购人员善用上级主管的议价能力。⑤被迫降价：指在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。⑥敲山震虎：在价格谈判中暗示对方存在的危机，迫使对方降价。 ①开低走高：一开始极低价，后故作大方。②欲擒故纵：价钱杀不下来，索性不买，掉头就走，迫使对方让步。③疲劳轰炸，死缠不放：不唇枪舌剑磨价，考验谁的耐力强。④百般挑剔：即把产品数落一番以此挫伤对方的士气，以达到杀价目的。⑤博人同情：讲话使供应商心软，价格就比较好谈。 3）让步技巧 让步在谈判过程能控制自己让步程度的谈判者处于有利地位。有几点启发：①开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。②让步太快的卖主，通常让步幅度积累起来也大，成交价也低。③小幅度让步，在形式上让步的次数比对手少，其结果也会有利。④在重要问题上先让步一方，通常是最终吃亏的一