汽车配件与营销课件作者孙凤英第七章节.ppt

(5)了解配件使用信息　 ⑥ 六期——二次大修期。在此期间，除消耗第一次大修用配件外，底盘要全部检修，更换部分零部件。这部分零部件一般不属于正常磨损，而是由于检查、调整不及时造成的，主要是滚动轴承损坏，导致齿轮损坏。因此，必须在第一次大修时对底盘各部总成进行全面检查和调整。⑦ 后期——逐渐报废期。在此期间配件消耗下降，配件储备处于紧缩阶段。3)协助客户合理储备配件：① 配件储备要建立在消耗的基础上，以耗定存，加强分析配件的消耗规律，为制订维修配件储存计划提供依据。② 根据车辆技术性能和使用条件，制订车辆在整个使用寿命周期内配件消耗分期计划，确定不同时期配件消耗重点，进而确定库存量和库存结构。 (5)了解配件使用信息 ③ 认清总成和零件的存量关系，使存量合理化。总成可以分为大总成、小总成和事故总成，它们应分别采取不同方法储备。 9.沉默与耐心 不要期望对方立即接受新的构想，坚持，忍耐，对方或许会接受己方的意见。在这种情况下，“沉默”有时是一种有力的武器。在一段时间内保持沉默，会使对方感到不自在，甚至茫然，不知所措。在这样的气氛下，对方往往会沉不住气而极力想说些什么，有时甚至说些不适当的话，改变态度。 10.折中调和战术 谈判总要留有余地，顾及对方的面子。成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。 11.谈判中权力的运用 权力是指谈判一方对另一方所能施加的约束力或财力物力的总和。拒绝运用权力意味着谈判中的自杀。然而，运用权力是很复杂的，权力也不可轻率地或过分地运用，这样就变成滥用了。如果运用不慎，就会危及到谈判的成功。 (六)妥善处理客户意见分歧  1.处理客户意见分歧的原则 1)销售人员应从客户的立场出发，了解客户的问题，为客户提供帮助，满足客户的要求，充分说明客户所能获得的利益及其程度，设身处地为客户着想，才能缩小与客户的心理距离，才有利于处理与客户的意见分歧。2)不要回避与客户的意见分歧，因为在消除这些分歧之前，是不可能成交的。3)与客户存在意见分歧并不可怕，关键是对这种分歧作出满意的答复，只有尊重客户意见，听清客户意见，才能有针对性地处理客户意见。4)销售人员对客户的尊重，也是对自己的尊重，如果能认真倾听客户的不同意见，客户会感到受尊重，也比较容易接受销售人员的观点，乐于听销售人员的解说。5)在与客户洽谈过程中，销售人员应尽量避免与客户争论，更不能争吵。 2.处理价格分歧的方法 (1)强调相对价格　(2)先谈价值，后说价格　(3)强调优势　(4)让步策略　 (1)强调相对价格　 相对价格是与产品价值对应的价格。 (2)先谈价值，后说价格　 如果客户购买了商品，就意味着他同时也要付出一定量的货币。 (3)强调优势　 客户在购买或订货时，往往首先在价格上与同类产品进行比较，提出价格异议，诸如“你们的商品太贵了，某某的要比你们的便宜”等，这时销售人员要引导客户正确看待价格差别，通过强调本企业商品的优势来化解客户的异议，可以从商品的使用寿命、使用成本、性能、维修、收益等方面对比分析，使客户认识到购买这种商品是明智的，相对于商品的价值，价格并不高。 (4)让步策略　 1)不要做无谓的让步，让步应体现我方的原则和立场。2)让步要恰到好处，使较小的让步能给对方较大的心理满足。3)大问题力争让对方让步，小问题我方可考虑先让步。4)不要承诺同等幅度的让步。5)不要轻易让步，因为让步等于减少了利润，即使决定让步，也要使对方觉得得到让步不容易；一次让步幅度不宜过大，让步节奏也不宜太快，否则会使对方更加自信，得寸进尺。 3.产品质量、交货时间、售后服务分歧的处理 1)实事求是，不强调客观。2)不轻易许诺。3)有效地类比。4)收集、反馈产品质量信息。 第三节　配件交付 一、汽车配件的提货与交货二、汽车配件货款结算三、介绍汽车配件使用注意事项四、介绍汽车配件的质量保修规定 一、汽车配件的提货与交货 1.正确填写提货单2.交货 1.正确填写提货单 1)字迹端正、清楚，不能涂改。2)填写栏目，不得颠倒或漏填。3)价格计算要准确。4)要全面复核，尤其销售数额大的，可由另一销售人员复核。5)填写前垫好复写纸，一次写透，不得一联一联分开填写。 2.交货 交货时一定要注意核对提货单，核对项目有提货仓库名称、必要的印章、提货单上的各项内容和字迹以及提货的有效日期，以确保提取的配件是客户所购买的配件。 二、汽车配件货款结算 1.计算货款2.正确填写发票3.识别现金及支票真伪 1.计算货款 计算货款的基本要求是“一准、二快、三清”。也就是说，销售人员在计算货款时要准确、迅速，并将计算结果清晰地报给顾客。客户一次购买几种汽车配件或者论米、论个、论重量的汽车配件，需要销售人员用心算或珠算或计算器准确地计算货款