汽车营销学第2版课件作者何宝文主编第10章节汽车促销策略.pptVIP

10.1 促销与促销组合 10.2 人员推销 10.3 广告 10.4 公共关系 10.5 营业推广 10.1 促销与促销组合 1.促销的概念与作用 1.传递信息。 2.扩大产品需求，加速流通。 3.突出产品的特点，强化市场优势。 2.促销的主要方式 1.人员推销。2.广告。 3.营业推广。4.公共关系。 3.促销组合 1.产品的种类 产品的种类不同，购买者的行为往往存在很大的差异，不同种类的产品应采取不同的促销组合。 2.产品的生命周期 企业应根据产品生命周期不同阶段的特点，选择不同的促销组合。 3.市场现状 市场规模和类型不同，用户的数量也就不等。 4.促销费用 一个企业能够用于促销的费用也影响促销组合的选择。 10.2 人员推销 10.2.1 人员推销概述 1.人员推销的形式 2.人员推销的任务 1.订单处理。2.创造销售。3.专使销售。 3.人员推销的步骤 4.人员推销的特点 1.双向传递信息。2.具有较大的灵活性。3.针对性强 4. 实现潜在交换，达成实际交易。 5.人员推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销价格昂贵和性能复杂的商品。 3、接近 （1）介绍接近法 （2）产品接近法 （3）利益接近法 （4）问题接近法 （5）好奇接近法 （6）表演接近法 （7）求教接近法 （8）赞美接近法 （9）震惊