汽车营销原理与实务课件作者叶志斌第12章节汽车销售技术.pptVIP

塑造自我，成就精彩人生 第10章 汽车销售技术 本单元的主要内容： 12.1 汽车销售流程 12.2 寻找潜在客户 12.3 访问前的准备 12.4 访问客户（或接待客户） 12.5 提供咨询 12.6 车辆展示 12.7 异议处理 12.8 缔结成交 12.9 跟踪服务 12.1 汽车销售流程 12.2 寻找潜在客户 一、成为汽车消费潜在客户的条件 二、寻找潜在客户的方法 一、成为汽车消费潜在客户的条件 MAN原则： M：Money，代表“金钱”，具有购买能力。 A：Authority，代表购买“决定权”。 N：Need，代表“需求”或“欲望”。 潜在客户应具备以上条件，但在实际中却不局限于此，应灵活变通，例如： 实践中应掌握的操作原则： 二、寻找潜在客户的方法 资料分析法 统计资料 报章类资料 名录类资料 寻找潜在客户的渠道 信函 现有客户推荐 电话、电子邮件、手机短信 拜访 参加大型活动 保持与忠实客户的联系 经验与调查表明： 创建一个新客户所需费用是维持一个老客户所需费用的10~15倍。 客户尤其是高级客户期望销售人员主动与他们联系，愿意销售人员对他们产生兴趣。 在客户和他的汽车中发现机会是客户接受程度是最高的。 12.3 访问前的准备 一、汽车产品知识的准备 二、市场与消费者信息准备 三、日常销售准备 一、销售人员的形象准备 着装的TPO原