目标管理课程-.ppt

再好的战略和目标也要靠过程的持续推动管理和坚决执行才能实现！ 总 结 销售目标评估 第 5 模块 T-1 行业销售数据预测方法 根据公司市场近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判自己的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值. 台湾首富王永庆说 做到全行业第一名，你可以稳定赚钱； 做到全行业第二名，你会有点钱赚； 做到全行业第三名，你只能盈亏相等； 做到全行业第四名，你只能随景气沉浮； 做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。 T-2 自己战略倒推法 根据自己发展战略必须达到的发展目标. 目标是个相对数 * 达标就是优秀 * 优秀毕竟是少数 * 优秀的标准在提高 销售管理者在设定目标时必须清晰了解到终端的实际能力和资源匹配状况! 重要提示 销售目标的分解 第3模块 　　＊30%的人永远不相信你。不要让你的伙伴为你干活，而让我们的伙伴我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在一个领导人底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。 时间 客户 地区 产品 目标 人 检核自己的销售目标是否分解合理 能力 认同 资源 检核自己的销售目标是否分解合理 能力 认同 资源 “我要做” “要我做” 成功的 目标分解 认同一致 愿景一致 目标一致 计划一致 考核一致 检核自己的销售目标是否分解合理 能力 认同 资源 能力分析 ---团队领导人---对部门领导人 部门领导人------对伙伴 目标管理从 数据管理开始 T-1 应有市场分配方法 根据伙伴的能力，由此来推断团队来年销售指标在各个分团队应该达到的水平. 检核自己的销售目标是否分解合理 能力 认同 资源 优秀的领导人知道资源的有限性 上帝的旨意／２０８０原则 重新分配和运用你的时间和资源 优质资源必须向优秀伙伴倾斜 二八定律 农民分地的思考 机构分类表的选择 T-2 销售数据自助预测方法 由伙伴根据自己的实际能力和市场状况上报目标.目标的准确程度直接和伙伴的利益挂钩,只有预测最准确时,个人获取的边际效益最大化. 建议基本的底线，让伙伴自己选择销售目标 对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！ 销售指标的对下分解必须做到你情我愿，上下同欲! 本章总结 销售目标实现 第 4 模块 提高销售数量的 三种基本模式 推荐 销售 服务 推荐 销售 服务 详细具体的可操作性的 工作计划 工作计划 完成时限及结果 具体方法 责任人 保障资源 突发情况处理 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ SWOT分析 工作计划 KPI指标 记住： 目标要有效分解就必须研究流程，并明确各阶段责任。 过程管理－领导人 *签订责任状 *跟踪督导(如:战报/短信等) *信息传递(如:先进分享/贺报) *强化执行力/推行问责(工作日志) *阶段评估(季年度工作会) 过程管理－伙伴 * 工作日志、百分卡 * 会议经营（早夕会、阶段总结） * 辅导训练（制定训练计划） *工作追踪（电话督导、短信） *其他方式（家访、业务竞赛） 销售管理中目标管理 苏菲 目 标 有目标才会成功 有目标才会成功 将来更重要 十年以后工作方面 十年以后生活方面 十年以后社交方面 目标的作用 目标使我们产生积极性 目标有利于我们安排轻重缓急 目标引导我们 发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于我们评估进展 目标使我们未雨绸缪 目标使我们以结果为导向 明确的目标 目标必须是长期的 目标是具体的 目标要远大 构筑目标的实践 1、我有什么才干和天赋（什么我做的最出色） 2、我的激情在哪方面（有什么东西使我内心特别激动） 3、我的经历有什么与众不同的地方，能给我特别的洞察力、经验和能力 如何设定目标 确定目标及起跑线 目标做公众承诺 目标分解 长期的（伟大） 中期的（有激励作用，可实行） 短期的（具体明确，限定时期） 定期评估 奖惩 价值连城的个人计划 个人计划 1、自己的想法清晰 2、制定实现目标的计划并规定期限 3、相信自己 4、决心 列出计划 说出去 贴出来 课程目录 导入 模块1 模块4 模块5 市场：领导人的困惑 目标管理概述 销售目标的实现 销售目标的评估 模块2 模块3