销售目标的设定与管理.pptVIP

C8 销售管理 销售目标的设定与管理;课程目标;课程目录;训前 学员管理能力评价;12个题目的销售组织 管理思维模式测试;销售目标设定的依据;课堂讨论: 请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素 ;目标是个相对数;哪家公司目标更具合理性并阐述理由;目标制定的参数;销售目标设定的基础依据;T-1;对公司产品销售历史数据的了解;.历史数据平滑法--相关因素分析;T-2;对行业发展历史数据的了解;市场营销“三四”法则实例; 60% VS 20% 从根本上讲，目标管理把销售经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。这些共同认可的衡量标准，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，自我评估，而不是由外人来评估和控制。 ;T-3;.PERT衍生法预测目标;T-4;中国目前烟草行业每年 的利税总额是多少亿元？ 1-个体单独作业 2-小组讨论作业 3-公布小组结果 4-再次进行评估;.德尔菲方法预测目标;德尔菲方法实例; 我们对未来没有把握,是因为我们对历史的轨迹不了解!;检核自己的销售目标是否依据充分; 销售管理者在设定目标时必须考虑销售资源的变动情况及其影响程度!;销售目标的分解;课堂讨论: 请回顾并且描述你在给销售人员个人分解指标的依据是什么? ;销售人员每个 人的目标是 清晰合理的吗？ ;T-1;0.618新目标线;T-2;农民分地的思考;优秀的销售经理知道资源的有限性;为什么要有应有市场？;地区;地区;重点区域策略实例;T-3;.目标达成的自助法则;销售目标（万元）;影视分享(C8-1-B);课后作业： 看数据找依据;目标参数;检核自己的销售目标是否分解合理; 销售指标的对下分解必须参照公司对销售人员的资源配置多少!;销售目标参数 与标杆管理 ;课堂讨论: 请回顾并且描述你在进入一个新的区域市场前要做什么样的准备工作? ;提高销售数量的 三种基本模式;使用市场工具包;附录：销售目标管理工具包;检核自己的目标分解是否清晰合理; ;检核自己的标杆管理是否方向明确;管理有技巧 千锤加百炼 管理无技巧 重在有心人;12个题目的销售组织 管理思维模式测试; 你对以下???观点看法评判如何？ （1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意） ;01. 每个销售人员的销售指标应该是同样的 02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高 05. 大部分人员可以完成的指标是合理指标 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标 07. 总部对目标的预测力比一线人员要精准 08. 一线对目标抱怨是因被人控制感觉不好 09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的 10. 通过对外考察借鉴对目标提升帮助很大 11. 销量的快速增长比市场份额提升意义大 12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责 ;记分标准： 1 凡是单数的题目按照正常记分 2 凡是双数的题目按照反方向记分， 即：5分记1分；4分记2分； 3分记3分；2分记4分；1分记5分。 3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在1分—5分之间。 ;A 类人群 4.2分-5.0分 B 类人群 3.2分-4.2分 C 类人群 2.6分-3.2分 D 类人群 1.0分-2.6分