雷士照明终端培训教材---技巧篇课件.ppt

——技巧篇 3、销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 介绍商品的方法 顾客性格分类及其对策 表情能反映他的喜好程度，感情外露； 即表现型，特征是做事情非常果断，要么买，要么不买； 表达型 感情外露，喜欢商品时，就表现出非常欣赏喜欢的表情；不喜欢时的表情也非常明显； 做决定时，非常迟疑，不愿意轻易做决定； 和蔼型 表情变化非常少，感情不外露，很少能从他的表情上看出他对商品的喜欢程度； 做决定时不果断，非常拖延，总是想很长时间而不去做决定； 分析型 感情不外露，商品导购人员不能通过表情看出顾客是喜欢还是不喜欢； 做事非常果断，而且一般做出决定以后不容易再改变； 支配型 表情是否丰富，感情是否外露 决策的果断性 类型 根据性格划分的顾客类型 顾客性格分类及其对策 有条理地介绍商品 用准确的数字作辅助介绍 每一句话都要非常准确 做事认真，有条不紊 强调条理性，喜欢有计划、有步骤 说得少，听得多 经常会用笔记录和计算 愿意听导购人员的介绍 导购人员的