售前讲标培训.ppt

* * 咨询解惑式的提问，既要满足，又要适当的灌输一些观点，为什么不用Windows系统，Unix先进 * * * * * * 象踢足球一样，教练很关键 * * 海南电信，你这次讲的跟上次王宝江讲的差不多，我们要的平台没有详细介绍，子系统介绍的很多，平台的接口和功能有哪些，你都没说。我只好拉虎皮扯大旗，故意忽略功能，只回答接口。接口需要标准，中国电信刚推出了一个标准，而且不全面，按照这个标准无法开发出一个平台系统，我们的研发人员跟中国电信的技术人员在面对面的交流，完善系统，即将在上海进行测试，而且因为时间的关系，国内还没有成熟的平台产品，都是在测试阶段。 * * * * 海南电信，证书卡的管理系统，要用电信的，你怎么满足，做过没有？证书卡的发放和使用是分开的。 例如内蒙古大学，POS无关性--其实是OEM，因为缺少权威机构的统一的标准，计算机才算无关性；监控系统要GIS，图形界面地图背景不等于GIS，真正的GIS要百万元 例如西南交大，宁爱华的身份证 例如西南交大，MD5被破解；上海交大拿出没有UID的M1卡 * 答疑（4）点拨类提问 提问目的：想引出更有价值的信息，有时是别人的强项你的弱项，有时是你的强项但表达不够突出 提问对象：新中新的支持者 处理原则： 如果是强项不够突出，可以在系统全面介绍，并列举实例证明 如果是别人强你弱，首先要讲清楚你在这方面也不弱，再用不同的说法解释更重要的部分，最后突出更重要的部分（弥补弱点，弱化重要性，有一定风险！） 场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 寻找同盟者 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张气氛的控制 干扰和例外情况处理 场面控制技巧（1） 提问是否重复 一次多个问题的回答技巧：可以按顺序回答，可以合并回答 假设性问题的处理：先分析假设条件，不要直接回答，可能是陷阱 二选一问题：不一样非要选，可能都不合适 难以理解的问题、表达不清楚的问题 自己一时无法回答的问题：拖延或转移 傻乎乎问题 场面控制技巧（2） 大多数人不感兴趣或者与主题无关的问题 项目交付的时间、价格问题，免费问题 你们怎么没有按照标书要求做？ 一个人一直提问，不给其他人提问机会 提问者表达自己的观点，问你是否同意？ 提问者问到已讲过的问题、即将讲过的问题：如果是领导赶时间，必须优先回答，如果是技术人员，可以稍后详细解释 场面控制技巧（3） 适当分拆问题、转移问题 挑衅性问题要用更专业、更自信的语言，挑出对方的错误，恰如其分地打压对方的气焰，但要注意语气，要引起其他专家的同情或者共鸣，切忌引起其他专家的反感，甚至同仇敌忾 小问题勇于承认错误，不要过多解释 指点型的专家，要直接承认不如对方 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 适当的比喻引用，不能常用，要通俗易懂，不必过多解释，让对方自己联想反思，例如奥迪奥托的关系，两个人管理保险柜，引入误区，其实更安全 * * * * * 售前培训 售前概述 售前技术交流 起草投标文件 现场讲演答疑 课程大纲 售前人员的角色定位 强 销售意识 弱 高 顾问专业程度 低 市场型售前 技术型售前 技能型售前 销售型售前 知识型售前 专家型售前 售前人员的素质能力 个人积淀 个人底蕴、快速学习、总结提炼、应变能力 成功思维模式、认真负责态度、着装和礼仪常识 台下努力 信息收集与整理、听众透彻分析、售前整体策划 个人形象定位、行业知识积累、交流前期准备 台面展示 语言表达、呈现技巧、交互技巧、场面控制 售前人员的角色定位1 客户 销售人员 售前人员 技术专家 技术销售 售前人员的角色定位2 技术销售 方案最初设计者 最初需求调研 最初风险控制者 工程实施 售前人员 售前概述 售前技术交流 起草投标文件 现场讲演答疑 课程大纲 售前的竞争思维 我们： 设法凸现强调我们的优势 淡化或以不同角度解释我们的劣势 竞争对手： 设法淡化或以不同角度解释竞争者的优势 凸现强调竞争者的劣势 目标： 击败竞争对手，赢得销售项目 为下次击败对手做准备！ 听众分为： 首倡者 内部支持者 高层管理者 技术人员/技术负责人 业务人员/业务负责人 用户/使用者 采购人员/财务人员 运行维护人员 反对者/既得利益者 针对不同听众采用不同策略，讲述不同内容 把握听众心理 售前的“本质” 核心的三个方面 收集关键及重要信息 认清主要竞争者 针对项目的不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策划，制定具体战术，合理运用资源 客户情况 客户行业特点和发展