尾盘营销策略及推广思路探讨.pptVIP

尾盘销售 尾盘销售 现楼销售 市场促销方式 市场促销方式 市场促销方式 * 创意英国尾盘销售策略形成 销售目标 2005.6.25-10.25完成： 剩余的住宅单位和公寓单位以及TOWNHOUSE 车位及商铺单位 其中的公寓、车位、商铺都带有一定的投资性，而市场大势不利！ 销售阶段的定性 我们一直以来是昆明的大盘 市场对我们的认可程度相当高 我们进入尾盘期 昆明城西名盘创意英国尾盘倾销阶段 关键问题——剩余产品与销售速度的矛盾 尾盘一般慢速销售的原因 剩余产品均好性差 推广上的消积处理 销售积极性的削弱 尾盘目标：保证必要的上门量 客户上门后促进成交的必杀技 尾盘目标需要什么支持 周上门量 现场、社区氛围营造 促销信息、直述利益点的广告 看楼有礼 有吸引力的现场活动 老业主的支持 售楼处导示、气氛增强 社区活力展示、现场热烈活动 客户舒适看楼的细节 现场促销逼定 适当的价格方案 围绕销售目标的价格 价差作适量调整 价格促销 关键问题——是否打形象推广？ 推广效果 直接 形象 项目价格、卖点认知 统一、清晰的形象 品牌美誉度 产品信息多，认知效率低，靠产品和促销卖 强化形象＋直效营销 产品信息清晰，认知效率高，靠客户和口碑卖 关键问题——如何化解入伙这一双刃剑？ 现楼 业主意见集中爆发期 即买即住看得见的品质 现买现租的投资利益 老客户营销在短期内 难以发挥应有的效应 阶段广告的主要内容 重 点 传 播 直接阻碍销售的行为 大社区： 持续开发老业主资源 正面处理 不可回避 真实的客户范围、来源 有效的渠道：针对性的直邮 促进社区配套商业和车位的销售 针对成交业主的方式： 降低置业门槛（针对面积偏大的小户型单位和高楼层单位） 首期一口价（针对面积偏大的小户型单位和高楼层单位） AA制供楼（针对总价较高部分的滞销户型） 通过各种促销方式的使用，紧抓客户心理，加速成交过程 赠送类： 赠现金 赠送楼盘租金的倍数 赠送精装修 赠送物业管理费 抽全屋家电大礼包（100％中奖） 在指定时间减少总额一定款额、推出特价单位） 针对看楼客户的方式： 看楼免费抽大奖 看楼凭票据报销的士费 看楼赠送礼品 针对老带新的方式： 对老带新，双方减管理费 对新、老业主双方返还现金 实现最优目标的手段 全情展示现楼 塑造热销现场 提升广告效应 促销手法更新 整合品牌实力 *