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在关系营销方面,如何理解文化消费者的获取与维系？ 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。 目录 理论基础 产生背景 本质特征双向沟通 合作 双赢 亲密 控制 基本模式顾客忠诚 梯度推进 作用方程 价值测定附加利益：让渡价值 成本测定：顾客分析 评价标准：顾客份额 原则综述 主动沟通原则 承诺信任原则 互惠原则 形态综述 亲缘关系营销形态 地缘关系营销形态 业缘关系营销形态 文化习俗关系营销形态 偶发性关系营销形态 层次一级关系营销 二级关系营销 三级关系营销 具体措施关系营销的组织设计 关系营销的资源配置 关系营销的效率提升 市场模型供应商市场 内部市场 竞争者市场 分销商市场 顾客市场 影响者市场 实施步骤筛选合作伙伴 指派关系经理 制订工作计划 了解关系变化 关系营销的具体措施 关系营销与交易营销的区别理论基础 产生背景 本质特征 双向沟通 合作 双赢 亲密 控制 基本模式 顾客忠诚 梯度推进 作用方程 价值测定 附加利益：让渡价值 成本测定：顾客分析 评价标准：顾客份额 原则 综述 主动沟通原则 承诺信任原则 互惠原则 形态 综述 亲缘关系营销形态 地缘关系营销形态 业缘关系营销形态 文化习俗关系营销形态 偶发性关系营销形态 层次 一级关系营销 二级关系营销 三级关系营销 具体措施 关系营销的组织设计 关系营销的资源配置 关系营销的效率提升市场模型 供应商市场 内部市场 竞争者市场 分销商市场 顾客市场 影响者市场实施步骤 筛选合作伙伴 指派关系经理 制订工作计划 了解关系变化关系营销的具体措施关系营销与交易营销的区别展开编辑本段理论基础 　　所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 德克萨斯州AM大学的伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。工业市场营销专家巴巴拉·B·杰克逊（Jackson B.B,1985）从工业营销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系”。摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动”。顾曼森（Gummesson,1990）则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络”。 　　库特在他的一篇文章中，将众多针对关系营销的研究成果划分为三个大流派：即英澳流派、北欧流派以及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销理念和客户关系经济学紧密地联系在一起。北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究成果，建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上。北美流派则主张在企业内部就买卖双方的关系进行强化教育，并相应地提高企业在这方面的经营管理水平，其中以贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。 　　关系营销（Relationship marketing，也称作关系营销学）是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。 　　[1]关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的品牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。 编辑本段产生背景 　　关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。1984年，科特勒提出了所 营销四度理论漫画 谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。在传统的市场营销理论中，企业外部