OTC代表培训课件.ppt

OTC销售代表培训 OTC代表个人工作规划 产品的管理 成熟阶段 防止竞争对手的渗透 反复提醒客户对产品的印象 密切注意市场动向 全面收集市场信息 注意维护公司和产品的形象 OTC代表个人工作规划 竞争产品的管理 客户为什么选择竞争产品？ 竞争产品比我们做得好 我们做得不如竞争产品好 OTC代表个人工作规划 竞争产品的管理 分析竞争对手的过程就是重新审视自己工作得失的过程 三个因素：竞争产品、竞争公司、竞争公司的代表 OTC代表个人工作规划 竞争产品的管理 竞争产品 作用机制 产品特性 价格优势 副作用小 要建立竞争产品的资料档案 OTC代表个人工作规划 竞争产品的管理 竞争公司 产品品牌形象 与客户的关系 公司的整体资源 公司的市场策略 OTC代表个人工作规划 竞争产品的管理 竞争公司的代表 个人情况 工作方式 工作态度 客户关系 OTC代表个人工作规划 竞争产品的管理 不要和所有的竞争对手去竞争 分析所有竞争对手的竞争实力 只和最主要的对手竞争 竞争中要遵守竞争道德 OTC代表个人工作规划 数据的管理 不要把填写工作报表看成是烦琐的、讨厌的、可有可无的 OTC代表个人工作规划 数据的管理 提醒自己的实际工作与计划的差距，如拜访频率 提醒自己的工作与竞争对手的差距，如销售数量 回顾自己的工作内容，以便调整工作的方式 向公司提供第一手的市场信息和竞争者资料 利于公司的管理，如新开发客户的数量 OTC代表个人工作规划 数据的管理 填写工作日记 更新销售记录 及时上交工作报告 及时汇报推广活动开展情况 及时提供竞争产品资料 药店日常拜访的八步骤 药店日常拜访的八步骤 为什么 －－节省时间 －－保证工作内容 －－建立良好的客情关系 －－获取订单和销售业绩 －－成为潜意识的工作 药店日常拜访的八步骤 计划与准备 自我介绍 / 店员教育 店堂巡视 盘点库存 执行促销活动 销售陈述 货款催收 拜访分析 / 完成报表 陈列与促销 产品的促销 推的策略：面向通路、店员 拉的策略：面向顾客、患者 产品的促销 陈列与促销 推的策略 神秘顾客 商业折扣 赠送礼品 销售竞赛 陈列比赛 陈列与促销 产品的促销 拉的策略 样品派送 义诊咨询 礼品促销 买一赠一 包装赠品 社区讲座 销售折扣 患者教育 直邮广告 优惠券 店 员 培 训 店员培训 店员培训经验一 店员决不会主动推荐他不熟悉的产品 店员培训 店员培训经验二 与店员沟通时决不能照搬面向临床医生的宣传资料 店员培训经验三 店员培训 店员培训会一定要生动、通俗、实用 店员培训 公司简介 2’ 医学知识 5’ 产品介绍 20’ 最重要的卖点 患者常见问题解答 少而精 事先调研 与竞争品的比较 正确使用方法 副作用和解释 店员提问 10’ 小型活动 15’ 强调优势 非常重要 通俗易懂 店员培训会流程图 店员培训 店员培训经验四 一定要做好会后的跟进 再次熟悉店员 让店员加深产品印象 提醒店员推荐 解决上次未尽事宜 展开更深层次的推广 店员培训 店员培训的方式 柜台培训 店内培训会 产品介绍会 店员业务及医学知识培训 OTC代表个人工作规划 OTC代表个人工作规划 制定工作计划 计划您的工作 工作您的计划 OTC代表个人工作规划 制定工作计划 SMART原则 明确的，清晰的 可衡量的 具有挑战性的 可实现的 有时间限制的 Specification Measurable Ambitious Realistic Timed OTC代表个人工作规划 练习：这些计划符合SMART原则吗？ 我今天要去跑街。 我今天要跑五家药店。 我要把我的销量提高50％。 我这个月要提高铺货率。 我今年要把我的销量提高50％。 我这个月要把辖区内所有的药店铺上货。 试着写出三个符合SMART原则的简单计划 OTC代表个人工作规划 制定工作计划 FAB原则 特征 优势 利益 Feature Advantage Benefit OTC代表个人工作规划 制定工作计划 FAB原则 因为……………………………（特征） 所以……………………………（优势） 它能使您………………………（利益） F A B OTC代表个人工作规划 制定工作