渠道效益评估模型及渠道健康度监控模型在渠道精细化管理中的应用.docVIP

实体渠道效益评估模型及健康度监控模型在渠道精细化管理中的应用(甘肃公司) 一、研究方法与应用模型介绍 实体渠道是公司进行营销、宣传和客户服务的重要载体，是各项战略、方针、政策的落脚点。随着竞争的加剧，对渠道的掌控力及精细化管理显得越来越重要。然而，经分系统还没有一套支撑渠道精细化管理闭环流程的有效应用。为此，我省市场部门与支撑中心联合，在进行了大量市场调研及数据分析的基础上，筛选了相关核心指标，建立了渠道效益评估模型及健康度监控模型，开发了一套支撑公司领导、渠道管理决策人员、渠道管理执行人员的有效应用，收到了良好的效果。具体研究方法及应用模型如下： 1、渠道效益评估模型 从渠道整体收益、负价值客户占比两个维度评判渠道效益。引用个人客户价值评估模型，对社会渠道三个月内发展的各月客户在不同时期的收益进行计算，并考虑渠道发展的负价值客户维度建立渠道效益评估模型，针对不同效益的渠道，有重点地进行管理。 图表 1 渠道效益评估模型 指标 算法 收益得分 (（三个月人均收益1+三个月人均收益2） *0.5/max(人均收益)*100 负价值客户占比得分 （负价值占比得分1+负价值占比得分2）*0.5*（-100） 总分 收益得分+负价值客户占比得分 指标算法说明：收益=新增客户贡献-渠道酬金，由于新增客户贡献是一个长期的过程，再加上渠道酬金的发放是分首返和二返。为此取两个连续三个月人