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对外经济贸易大学
在职人员以同等掌力
申请硕士掌位
论文题目：柯达公司多渠道销售系统的设计与建立
主题词；市场变革销售策略多渠道销售
专 业： 垒些鳖堡
研究方向： 直扬萱缝
研究生姓名： 王威
导师姓名： 王磊厦煎攫
论文起止时间：!Q堑!!=2QQ§．!Q
提要
本文以柯达公司为例，分析其作为一个著名的传统影像公司在数字化浪潮到来的
今天，如何能够做到既保持传统市场的垄断地位，又在新兴数字化市场中处于领先位
置，以求得在市场转型期的生存和发展。其开创性的多渠道销售模式对于处在市场变
革时期的其他企业有着典型的借鉴意义。
本文利用市场营销理论、战略管理和组织管理理论，对柯迭公司医疗产品进行了
分析，结合产品生命周期的理论确定了各产品的营销策略；运用营销渠道相关理论，
在深入分析了中西方渠道设计的原则、目标以及战略的差异，渠道管理理念不同的基
础上，结合柯达公司面临的具体问题，总结出柯达公司面对不同市场、不同产品建立
多渠道销售系统的必要性和可行性。本文重点讨论了在柯达原有的单一销售渠道基础
上进行适合公司多重产品的多渠道销售系统的设计和建立，从多渠道的设计原则、执
行标准、实施手段、内部监控和渠道选择方面加以论述，并着重对比阐述了组织结构
的相应调整和人员职责的相应变化，最后从技术和人力资源方面分析实行多渠道销售
策略需要提供的相应保障。本文还总结出多渠道销售系统具有扩大市场覆盖面、增加
公司利润和提高客户满意度等三大优点；以及降低对厂家忠诚度、价格透明、矛盾转
嫁到客户方和人员素质要求高等四点不足。
主题词：市场变革销售策略多渠道销售
ABSTRACT
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