[高等教育]第1章 国际商务谈判基础知识.ppt

Ch10　产品策略 电话E-mail：139.com 本课程教学内容 授课方式 课程要求 参考书目 第一章 国际商务谈判 基础知识 第一节 国际商务谈判的含义 一、国际商务谈判的定义 ㈠　谈判的定义 ㈠　谈判的定义 ㈠　谈判的定义 ㈡　商务谈判的含义 ㈢　国际商务谈判的含义 ㈢　国际商务谈判的含义 二、国际商务谈判 的基本动因 三、什么是成功的谈判 第二节 国际商务谈判 的特征及特殊性 一、国际商务谈判的基本特征 二、国际商务谈判的特殊性 第三节 国际商务谈判 的基本原则及其运用 一、国际商务谈判的基本原则 二、谈判原则理论的具体运用 ㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ㈡、如何创造双赢方案 导致谈判者陷入谈判 误区的主要障碍 商务谈判三步曲 三、合作原则谈判法 三、合作原则谈判法 ㈠、对事不对人 ㈡、着眼于利益而非立场 ㈢、创造双赢方案 ㈣、引入客观评判标准 ㈣、引入客观评判标准 ㈣、引入客观评判标准 ㈣、引入客观评判标准 第四节 国际商务谈判 的构成要素 一、谈判的主体 ㈠、关系主体 ㈡、行为主体 ㈢、关系主体与行为主体的关系 ㈣、谈判主体的资格审定 二、谈判的客体 三、谈判信息 四、谈判时间 五、谈判地点 第五节 国际商务谈判的类型 一、按参加谈判的人员规模 二、按商务交易地位 三、按谈判双方接触的方式 四、按参加谈判的人数规模 四、按参加谈判的人数规模 五、按政府的参与程度 2. 官方谈判 3. 半官半民谈判 六、按谈判地点 六、按谈判地点 七、按谈判中双方采取 的态度和方针 1.让步型谈判 2.立场型谈判 3.原则型谈判 八、从率团（组）者及团（组）中主要成员的政治经济社会地位的高低及其所代表的组织或机构的层次 九、按谈判有否预期性 原则谈判方法强调以下几个基本要素： 谈判者要素 利益要素 选择要素 标准要素 1. 口头谈判 口头谈判，是指买卖双方面对面地直接用口头语言交流信息、协商条件。一般是企业派出业务员到对方登门谈判或者邀请客户到本企业谈判或到第三地谈判等。口头谈判是各种谈判运用得最多的一种形式。 便于利用感情成交 便于成交 便于调整策略 2. 书面谈判 书面谈判，指买卖双方利用文字或图表等书面语言交流传息、协商条件。书面谈判一般通过交换信函、电报、传真、电子信息符号等方式就有关问题进行磋商，求得一致意见。 不容易偏离主题 表达准确、郑重，利于遵循 费用低，利于提高谈判的经济效益等 利于思考和审慎决策 3. 电话谈判 电话谈判，指通过电活就经济贸易中的某项交易进行的口头磋商。这种谈判双方互不见面，又相隔遥远，一般多在彼此了解的客户或合作者之间进行。 谈判来得迅速，可以避免长途旅行，节省开支。 优点 电话谈判常因对答仓促，难做完整的记录，容易引起误解和产生纠纷。 缺点 大型谈判 ★ 小型谈判、中型谈判、大型谈判的划分是相对而言，没有严格的界限。通常以各方谈判人员的数量为依据。一般各方在12人以上的为大型谈判，4—12人的为中型谈判，4人以下的为小型谈判。 中型谈判 小型谈判 小型谈判的特点：参加的人数不多，议题简单，延续的时间较短。 大型谈判的特点：参加谈判的人数多，涉及的谈判的项目、内容、背景相对复杂，谈判本身意义重大，因而需要充分做好各项工作的准备。 民间谈判 官方谈判 半官半民谈判 1. 民间谈判 民间谈判，是指谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派。 灵活性大 重视私交 计较多 官方谈判，是指谈判各方的代表由有关政府或由有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方的性质的谈判。负责此类谈判的可以是政府机构，也可以由国家的控股企业承担，甚至可委托私营企业去执行。 内容重大 谈判人员职级高、实力强 保密性强 节奏快 信息整理快 用语礼貌 半官半民的谈判——是指谈判人所负担的谈判任务涉及官方和民间两方面的利益，或者官方人员和民间人士共同参加的谈判，或受官方委托以民间名义组织的谈判等，官方民间活动主要是涉外经济贸易活动。 弹性大 制约因素多 客座谈判 客主座轮流谈判 第三地谈判 主座谈判 客座谈判，是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在国际商务谈判意义上讲是在“海外或国外”。 主座谈判是在自己所在地组织谈判。 客主座轮流谈判，是指在一项商业交易中，谈判双方交换地点的谈判。 第三地谈判，是指谈判在双方以外的地方进行的谈判。 让步型谈判（或称柔性谈判） 立场型谈