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国际商务谈判技巧 8.擅用模糊语言 嫌货才是买货人，赞美你商品的人，一般不想购买。 “研究研究”有完全相反的含义。 做生意好比追女人，当你追她时，她会扬长而去，当你后退时，她却会跟着你走。 商务谈判阶段 5.谈判现场的布置与安排 主谈室的安排： 密谈室的安排： 休息室的安排： 谈判座位安排： 商务谈判阶段 6.确定商务谈判时间和地点 选择一天中适当时刻； 确定一星期中的适当日期； 选择一年中适当的月份； 7.安排商务用餐 （二）开局阶段 谈判双方的见面时期，确立良好的谈判气氛，为整个谈判奠定基础，称为“破冰”阶段，一般“破冰”期在谈判总时间的5％之内。 关系很好的双方： 关系一般的双方： 对对方印象不佳的企业： 第一次合作的企业： （三）报价和议价 最重要阶段，商务谈判实质上就是价格谈判 报价的原则 对卖方来说，开盘价一定要“最高”；对买方来说，开盘价一定要“最低”。 开盘价要合情合理，不要漫天要价。 报价要坚定、完整，不要做任何解释和说明。 （三）报价和议价 引入概念： 谈判区：谈判双方可以接受的利益区间，即最高利益和最低利益的区间。 （四）成交与签约 注意的问题： 争取最后的利益。 注重对双方的祝贺。 慎重签订协议。 签字仪式: 一般性合同：在谈判间或宴请饭店。 较大合同：双方高层出席。 重大合同：签字在一个厅，宴会在另一个厅，请新闻记者出席。 谈判行动纲领之“十要” 要坚定你的谈判决心 要紧紧盯住实质性问题 要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中 要做好退出谈判的准备 要给自己和对方台阶下 要不断提问和确认 要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要做好团队内部的沟通与协调 谈判行动纲领之“十不要” 不要勿轻易接受对方第一次出价 不要过早出价 不要让步太快、太大 不要放弃选择权 未得到对方回应不修改己方主张 不要让谈判桌上只剩一个议题 不要反驳对手，更勿与之争辩 不要卷走谈判桌上最后一分钱 不要让领导过早介入谈判 不要让对方起草合同 因分歧而谈判 谈判的原因 共同需要/互利性 让步，发现并融合各方利益 解决问题 合作的前提 利益分歧 冲突矛盾 谈判的关键 达成共识 谈判成功 因分歧而谈判（2） 利益分歧 调和各方利益 并创造性解决分歧 胶着于各自利益 导致谈判破裂 谈判成功 当期与长期利益 绝对与相对收益 专注形式，忽视本质 尊严/形象与控制权 倾向性/不确定性结果 退 而 求 其 次 替 代 方 案 项 目 搁 浅 无利 或 损失 第二节国际商务谈判的策略与技巧 商务谈判策略构成要件 1.策略的内容 2.策略的目标 3.策略的方式 4.策略的要点 5.策略的时机 商务谈判策略的特征 1.对症下药 2.事先筹划 3.随机应变 4.艺术处理 5.心理较量 国际商务谈判策略 1.喊价策略和还价策略 喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。 案例：洛杉矶奥运会 1984年，组织者尤伯罗斯，赢利1.5亿美元。每位赞助商最低款项400万美元，最终选择富士，柯达失去机会。 国际商务谈判策略 2.进攻性策略和防守性策略 进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略，这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。 国际商务谈判策略 3.速决策略和稳健策略 速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。 稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 国际商务谈判策略 4.个人策略和集体策略 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。 集体策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。 集体策略包含了个人策略，使用时必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。 国际商务谈判策略 5.回避策略、换位策略和竞争策略 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。 换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。 国际商务谈判策略 6.单一策略和综合策略 单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略，特别是在推销数量很少的日用消费品时，单一策略