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大客户管理与开发 课程内容 为什么要进行大客户管理？ 大客户管理的流程 客户分级系统 制定客户计划 客户计划实施 不是所有的客户都同样重要：80:20法则 利润＝购买者购物额－购买者成本－非购买者成本 80％的人只带来20％的销售额，50％客户没有利润贡献，一半客户在浪费时间。 80％的资源应该投给20％的重点客户，因为他们带来80％的销售额。 客户保留－是指保留忠诚和创利客户以及渠道的能力，从而带来业务增长。 客户获得－基于已知的和了解的客户特征，从而获得正确的客户。 客户创利－通过在正确的时间提供正确的产品，从而增加单一客户的利润。 你只是众多卖主或普通供应商中的一位，得到客户普通接待。 销售被看作是一种公平交易。 你得与企业的看门人打很多交道。 你也许只与一些关键的人物有着良好的关系。 你很少能够获得一些专门或绝密的消息。 你对所有合同的索价都必须具有竞争力，而且还必须遵守规则，对你不存在任何例外。 价格是人们选择你使得一个重要因素。 如果你的产品对客户来说是新的，你就得花大量的时间在服务上。 你在客户企业中的知名度为低到中等。许多关键人物不了解你和你的产品。 你与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系。 你有许多能够独享的机会。即使面对一些具有竞争力的投标，客户仍还是偏爱你。 你有一个固定的基地，你从事的众多活动都是围绕着解决问题，扩展业务，按客户的要求生产以及设法满足具体