第4章 商务谈判策划.pptVIP

（一）确定目标 商务谈判前应确定战略意图与战术措施，商务谈判者的上级应该有明确的战略意图，在给商务谈判者下达指令时，必须讲清战略意图，由具体的商务谈判人员以此为据制订出具体的战术措施。而且在遇到突发情况时，商务谈判者能根据战略意图修改战术措施，制定新的对策。 案例 日本公司进入东欧市场案例 松下与飞利浦的案例 （二）最佳替代方案 商务谈判中事先有必要策划好几种可能实施的方案，对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受，这一方案就是最佳替代方案。商务谈判中，是否要亮出你的最佳替代方案，以及何时亮出你的最佳替代方案都是必须认真考虑的事情。 案例 黑人劳工产假案例 劳资纠纷案例 中美联合公报案例 “一国两制”案例 某广告公司急需一名设计人员。登出广告数日后，一名各方面均符合要求的人员前来找人事部门领导，他提出了年薪10万的要求，但按照公司的工资级别和他人的工资情况，只能给他7万元，而应征人员反复强调10万元是最低要求。如果就此讨论，很显然无法达成协议，谈判不会成功。那么，这个分歧、差异就无法解决了吗？ 人事部门讲明7万元无法增加的前提下，又提出可以满足一些其他条件。经过坦率的协商，他们达成了协议，公司付7万年薪下，同时为他免费提供一套住房（仅享居住权），解决子女入学问题，让他担任广告总策划的职务，提供公费医疗。 虽然应征者的要求没有满足，但公司给予的其他条件满足了他的住房、安全、社会、自尊及自我实现的需要，使谈判走向成功。 何时亮出最佳替代方案 谈判对我方有利时不亮出 一般不过早的亮出 不到谈判陷入僵局，不到对方感到无计可施，但又不想谈判破裂的时候，不能亮出我们的最佳替代方案。 案例 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 商务谈判的策划 不打无准备之仗 【开篇案例】 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，一家日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。 获悉这一情况后，香港公司立即请求在其东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，并摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟定了谈判方案和接待的日程。 一、商务谈判的可行性研究 为什么要进行可行性研究？ 没有可行性研究，商务谈判中就会处于处处被动，陷于被动挨打的局面，甚至会导致商务谈判的失败。没有可行性研究，即使商务谈判达成了协议，也可能会在执行的过程中，处处碰壁，导致商务谈判协议无法执行，商务谈判者的利益无法得到保障。简单的说，商务谈判前的可行性研究是一个合格的谈判者必备的基本功。 商务谈判环境分析 商务谈判对手分析 一、商务谈判的可行性研究 商务谈判环境分析 政治法律环