送福拜访.ppt

武汉分公司营销部;新春福贴;活动的总体思路;新春送福活动流程;第一次拜访-----送福; 自我介绍：先生（小姐）你好，我是平安保险公司的工作 人员， 在与居委会（物业管理）取得一致意见的情况下， 我们将长期在你们区开展服务活动， 相信最近你看到我们在楼下的宣传点了。 为了恭贺新年，回馈社会， 我们平安公司和居委会特别为你送来新春的祝福 ----福贴 ;俗话说：“福到、财到、平安到、幸运到 在马年到来之季，我们平安公司和居委会特祝你马年吉祥，工作 顺利， 家庭幸福，马到功成。 那您看，我贴在哪里比较好，木门？铁门？ 客户：自己贴（拒绝话术） 应对：您知道吗，福要送福的人贴才会有效，这样福才会到位。而这 也是我们的工作要求，这就不用您动手了。 您看，这个高度可以吗？（边说边贴上，废纸屑装到袋里） ;俗话说：”好事成双”门口那份是平安公司送给你 而这张是居委会送给你的， 你看，我帮你贴在哪里较好？客厅或是墙上？（准备进门，拿出鞋套） 最后还有一个好消息要告诉你： 为了庆祝平安公司成为首家荣获国家信誉等级AAA的金融企业， 本次特设有抽奖活动，这里有个资料请你填一下， 为了避免把你的奖抽到别人家去了，请你告诉我详细住址，请问你这 是---门---单元----楼----号。 为了避免重复，请教你的全名是---，你家里的电话是857--- 那如果你不在家，我怎么联系你呢？（手机---) 非常感谢你的大力支持和配合。抽奖结果在一周内将会公布，如果下 一次我以出现在你的面前，你就会获得惊喜，祝你中奖！（离开）;事先与居委会（物业管理）取得联系，争取能在物业办 公室挂上 咨询服务版 准备好大量告客户书 在咨询点摆放公司简介展牌、人员服务榜（贴上服务人员照片） 准备好喇叭、横幅、桌椅 开正式早会，唱司歌（上、下午均可） 注意佩戴胸牌 注意言行举止要符合平安礼仪 自带纸篓，不在客户家留杂物;;第二次拜访——送奖品;第二次拜访-----送奖品;拜访工具：;好处;相关话术（1/4）;本来想先打个电话约一下，但我们天天在这里服务，就没有打电话， 不打扰您吧。 客户：哦，我蛮忙。 没关系，我就是来送奖品的，没有别的事，不会占用您太长时间。 （拿出奖品）洗衣粉和洗碗布您可以任选一样。 客户：哦，就是这啊。 是呀，这几实用呢，到了年底都用的上。再说您能在平安上百万客户 中，中奖也是百里挑一。我也沾了您的喜气，跟您送奖品都感觉蛮 幸运，今天真是蛮高兴。我相信您今年一定是福星高照，财源滚滚， 全家都会平平安安。;呵呵，谢谢您。是这样的，您在这个回执上签个名。同时请您对我们 公司和我本人的服务各提一条意见。（在客户填的过程中发问，消除 客户的戒备心理） 您平时都蛮忙吧。 客户：是的。 是啥，我们保险公司也是的，到了年底还要忙些。您是哪个单位的呀。 客户：我是做（医药的、政券的、卖服装的…….） 哎呀，这个行业好呀，越老越吃香（好呀，稳定呀）。您的爱人跟 您是一个单位的吧？ 客户：我爱人是跑业务的。 一个下海，一个铁饭碗，真是蛮合理呀。…（赞美，收集客户资料， 了解财务状况）;介绍自己及获得下次拜访机会;回后第一时间在工作日志上记下详细的拜访记录； 主管协助队员分析整理拜访情况；;注意事项;第三次拜访客户--客户服务;前两次无功利的接触已经建立了客户对你的信任 你们已经是朋友了！ 你有足够的机会去确定销售策略，获取名 单或是增员。;业务员：(000哼着小曲愉快的上了8楼，他知道前两次的拜访已经成功的 让客户对他产生了好感。上楼的时候他再次看了一眼拜访记录， 心里清楚——今天他要知道客户对保险的真实看法并打算提供一 份保障计划.到了张先生家门口,他再次整理了 一下衣领,深吸了一口气露出笑容,敲响了门……)“当当当 ，当…” 准客户：“哪个？” 业务员：（000听见张先生在家，笑着答道） “呵呵，是我000” 准客户：（张先生打开门）“哎，你来了……” 业务员：（000兴奋地说）“您好，这两天到我们楼下的咨询处看了一下没有，我特地上来座一下，打扰吗？”（因为前两次000都很快的结束了面谈，给客户留下了一个热情、但又不闲扯的印象，所以000这次直接提出了要求） 准客户：“进来座”（ 000察觉到张先生脸上掠过一丝不快，心想：开场热身一定马虎不得）;业务员：“外面好冷呀，还是家里热乎！张哥（000干脆换了称呼），我回公司时和经理汇报了前几天的工作，也介绍了您对我们这次活动的看法，你猜我们经理怎么说？（00故意停顿了一下，笑着看着张哥），我们经理是个见过场面的人，他说——您是个值得交的朋友”（停顿，笑着看对方） 准客户：“他还这样说过呀（张哥也笑了起来）” 业务员：“其实我们经理进平安之前在（例：外贸、娱乐等）行业做的蛮不错