汽车营销教材配套-车辆展示与介绍.pptVIP

刘桂光 车志 制作 第三方位 车后尾 刘桂光 车志 制作 第四方位 车后座 刘桂光 车志 制作 第五方位 乘客/驾驶室 刘桂光 车志 制作 第六方位 发动机室 刘桂光 车志 制作 专项实训11 某汽车销售店内车辆展示方法的运用 实训项目： 某汽车销售店内车辆展示方法的运用 实训目的： 通过专项实训，帮助学生学会六方位绕车法和FAKE 法实际运用能力，达到学习目标要求。 实训步骤： 根据实训条件，设定几个汽车品牌，学生自主选择 一个品牌，按六方位绕车介绍法； 1、写出汽车品牌介绍文稿；2、模拟展示品牌介绍。 学生分成三个大组，设定第一组的每位学生轮流独立 扮演销售顾问；第二组两位 学生扮演顾客；第三组为评议组；三小组的扮演角色 可以分别轮换。 模拟汽车顾客和客户展示汽车销售情境； 刘桂光 车志 制作 评议组作好活动过程记录，活动结束，小组讨论双方 对应的问题所采用沟通、协商、 处理方法和技巧是否符合情节，表现是否恰当，作出 评判。 实训考核： ☆老师统一制订评分表；活动准备是否充分，扮演角 色是否接近真实情境； ☆产品介绍言语是否顺畅；双方沟通、互动情节是否 恰当，处理过程是否生动等。 ☆小组学生对实训的效果互评。最后老师点评。 实训报告提交方式： 上交实训报告。 * * 项目十 车辆展示与介绍 刘桂光 车志 制作 项目导入 在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自 由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并 且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入 试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深 对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确 定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将 是我们要学习掌握的内容。 项目十 车辆展示与介绍 刘桂光 车志 制作 能力目标 1、能运用六方位绕车介绍法抓住展示要点向客户介绍汽车产品； 2、能根据客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交； 3、能在试乘试驾中介绍产品，使客户对车辆更有感觉促进成交。 知识目标 1、车辆展示的基本要点；汽车产品六方绕车介绍的技巧和方法； 2、客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交； 3、销售人员针对客户试乘试驾业务过程的介绍要点。 项目十 车辆展示与介绍 刘桂光 车志 制作 项目资料 一、展厅销售如何展示车辆和介绍 1、车辆展示和介绍 车辆展示就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固定的 地方进行的展览，其中会包括一些有关汽车详细资料的说 明和特点。 2、让客户参与到车辆展示中 展厅销售在进行车辆展示的过程中，要保证客户已经在接 受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任 何用处的。 3、在车辆展示中，确定客户的需求 在展示和介绍车辆的过程中，展厅销售除了对于产品要熟 悉之外，最重要的还是展示期间与客户的交流，以及确定 客户的最终需求。 刘桂光 车志 制作 二、帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍剧本 六方位绕车介绍法： 这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客 户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左 方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽 车。 汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向 客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。 以帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍为例； 刘桂光 车志 制作 三、车辆展示的过程中应注意哪些？ 汽车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车，现在公司 要将这批汽车在展厅内进行展示。假如你是小吴，在进行车辆展示 的过程中应注意哪些？ 1、按规定摆放车辆的行路架； 2、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕，尤其是车门把手； 3、轮毂中间的车标牌应与地面成水平状态；轮胎清洗干净，并进行 美容，用亮光剂把它喷得乌亮，可在轮胎下面使用垫板，轮胎导水 槽内要保持清洁、无异物，注意导水槽内卡住的一些石子等东西； 4、前排座椅调整到适当的距离，且前排两个座位从侧面看必须是一 致的，不能一个在前、一个在后，而且座位与方向盘之间要有一个 适当的角度，以方便客户进出；拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的 塑料套；调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置； 方向盘摆正并调整到最高位置，如果太低，会使客户坐进去感觉局 促别扭；将仪表盘上的时钟调教出标准的北京时间； 刘桂光 车志 制作 5、确认各功能开关处于合适的位置并试用，空调出风口 在空调打开后有风； 6、确认一到两个收音机功能范围内的频道，左右喇叭声 道、音量已调好； 确认已准备好各类风格的CD和VCD碟 片； 7后座椅安全带折好用橡皮筋扎