终端工作操作规范.docVIP

附件3： 终端工作操作规范 终端是指零售药店，商场医药和某些瘦身中心。对终端进行规范管理，必须注重接触面的管理规范和店面的POP包装两方面的环节，接触面指商场医药专柜零售店员，经理及瘦身中心人员，对接触面进行规范是为了造成良好的口碑效应，以达到建立名牌假象的目的。 第一层面：与店员关系处理原则 1、零售店经理（店长）及店员的接触，初次接触遵照如下步骤： （1）接触前准备：接触前医药代表（MA）须从侧面了解拜访客户及终端的大概情况，如它在当地的知名度，隶属的上级部门，年（或月）销售额情况。然后根据自己的掌握的情况，制定一个客户的表格，列出已掌握和未掌握的问题，包括店名，地址，负责个人情况、员工情况，联系电话，进货渠道，月销售额，畅销产品及竞争产品的日均销售量等，还要准备齐全的资料，包括产品宣传手册，自己的名片，记事本，记事笔，计算器，样品及小礼品等。 （2）接触时程序：激发 陈述（引证） 达成购销 A、激发：即通过问候及自我介绍，把店长（或店员）的注意力吸引过来，并通过赠送小礼品等方式引起他们的兴趣，激发他们的热情。通过问候并简短的介绍自己，让对方对你产生良好的第一印象。 B、陈述：在激发完成之后他们如果能请你坐下来，或端详你的名片并问你一些问题，你的激发程序就达到了预想的目的，你就可以接着直奔主题或者在他们诸如“你们公司生产什么产品，价格是多少，你们有什么宣传手段“等疑问后引导他们进入主题。你必须向他陈述如下问题： 公司介绍及产品特点。我们可以举出我们手中掌握的资料进行引证。 品牌内涵。 促销计划：什么时候举行产品推广会，什么时候举行大型联谊活动。我们对经销商提供什么样的支持等。 我们的宣销手段 同时你必须向他了解以下问题并填入客户情况表格： 对方的个人基本情况及可以了解到的其他主要责任人的情况： 进货产品的市场情况和推广手段； 竞争产品的市场情况和推广手段； 他所关心的问题。 并把这些了解的问题归档建立客户档案。 C、达成购销：如果你拜访的目标人物就是进货主要责任人并他已流露出进货的意向，你应抓住时机马上达成购销。如果对方非主要责任人或他的问题过多，而你在举证无力时，不妨以退为进，把他们的问题记录下来以备下次拜访。在离开之前你必须向他保证会尽快解决他的疑问，以为下次拜访作契机。 在完成初次接触后，我们必须整理掌握的资料，把经理（或店员）的问题进行分析并解决，为下次拜访作准备。如果已达成购销关系，我们必须尽快送货及进行理货及POP包装管理，并一步维护客情关系。