20150115常熟项目策略提报.pptVIP

[给他买的理由] 从客户需求和产品价值，制定营销策略 常熟滨江新城项目营销思路提报 ——上海寅虎广告有限公司—— 本案的销售前提： 看出身：三建品牌首战常熟，客户基础无法借品牌优势 看占位：滨江新城远离市区，客群范围无法扩大到全城 看产品：纯别墅区联排产品，产品单一无法扩大客户范围 找到精准客户群 本次策略的任务： [找到买的客户] 与 [给他买的理由] [找到买的客户] 从市场与价格入手，研究客户 全市别墅项目呈现明显区域性和地缘性 尚湖和虞山项目较集中；滨江新城项目自成一脉 市场别墅区域划分清晰： 全常熟的别墅项目价格扫描 本项目价格控制在200-400万，与第一梯队别墅价格持平，为经济型别墅； 经济型别墅以乡镇和新城为主，多为联排产品，强调小面低总价； 市场别墅以价格段分为三个梯队： 滨江新城经济型别墅的客群扫描 以竞品客源为参照寻找本案客源，基本以滨江新城及周边乡镇中小企业主、个体商户、拆迁户的中青年客源为主 核心客源 占比：70-80% 滨江新城 吴市镇 东张镇 碧溪镇 次级客源 占比：20-30% 常熟市区及泛常熟 上海及其它地方 本案客户来源区域预判： 根据本案的客户特征，找寻他们的购买动因 35-45之间，70后，中小企业主、个体商户、拆迁户，有一定资本，事业上升，追求更高的成就感和面子感。 他们的生活环境存在圈层群聚性，信息传递快私密性弱，因此他们的面子感体现在获得圈子内的认同。 他们的面子感体现在，在圈子内做第一、做引领人，做开创者和话题中心。 他们大多以在市区给子女家人买套公寓体现面子感，现在则是为自己买套房体现面子感。 在200万经济能力下，他们买房一般有两种选择： 买市区的平层买滨江新城的别墅 而驱动他们弃平层而选别墅的， 是对面子感的精神性需求，是一条“成功就要有套别墅”心理线 别墅是衡量成功的基本标准 别墅是事业成就的体现，别墅荣耀事业 别墅是家族升级的体现，别墅荣耀家族 别墅是高端圈层的体现，别墅荣耀圈层 别墅是公众地位的体现，别墅荣耀人生