地产经纪人精英培训(二).pptVIP

* * 地产经纪人精英培训（二） 房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的斗争正逐渐转变成由硬件的竞争升级到软件的竞争。销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力尤其重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。 制作：TOPPER 培训的必要性 服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键 提高技术水平、改善服务技巧是各服务机构的核心 学习 学习 再学习 培训 培训 再培训 培训 目的 整合目标和理念 提高素质 统一行动和提高工作效率 对任何 服务机构来说 第一位是—— 效率 三大要点 全体员工 业务骨干 业务中坚 中层管理 专业课程：销售技巧、服务技能、礼仪、 结构、建筑、设计、风水 专业知识：相关的法律法规、政策规定 管理技能：财务会计、经济分析、计算机及网络应用、心理学等 领导技巧：会议组织、沟通与交流、绩效评估、合作与效率 销售组织和管理 推进相关部门工效 培训计划 培训目标 战略思想 培训任务 培训方式 知识转变成技能、要求转变成素质 将技能和知识转化为财富 培养一批地产精英，储备人才 部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合 培训形式：教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察和深造 通过培训，提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善 员工培训体系、管理者技能培训体系、业务技能培训体系、能力与素 质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯。建立学习能力、适应能力、 应变能力和操作能力强，对公司忠诚的销售队伍。 培养骨干人才，适应公司成长 建立学习团队，营造成功环境 形成培训机制，弘扬企业文化 考 核 四大准则培训 寻求客户心理的突破口 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 帮助客户选择能满足需要的户型 向客户介绍所推荐楼盘的优点 回答客户所提出的疑问 帮助客户解决问题 说服客户下决心购买 向客户介绍售后服务 让客户相信购买是明智的选择 迎合客户的最佳途径 热情友好、热情接待 提供快捷的服务 有礼貌与耐心 能提出建设性的意见 关心客户的利益，急客户所急 记住客户的偏好 帮助客户做出正确的选择 明确自己的岗位职责 积极主动的向客户推介公司楼盘 按照服务标准，保持高水平服务 每月总结销售业绩 保持服务台及展场的清洁 及时反映客户的情况 准时提交月结，爱护销售物料 培养市场意识，及时反映竞争对手的发展动向 不断进行业务知识的自我补充 遵守销售人员守则 专业操守 守时 纪律 保密 着装 一 三 二 四 销售现场专业知识培训模式（十天培训） 详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司 发展目标、确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制订销售个人目标。 第 一 天 第 二 天 介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共 设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观和微观经济因素对物业的影响情况。 第 三 天 讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、 经济状况、期望等，掌握买家心理 第 四 天 展销会现场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈时的礼貌用语 ，多客、少客以及下雨天应该如何做。 第 五 天 物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。 第 六 天 推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心里分析。 答客问(1) 本大厦的地点和地址 本大厦的大环境特色 本大厦的小环境特色 本大厦所处位置，将来有和发展？ 本大厦的交通情况——公交车/各路线起始站名和经过路线/车次情况如何/本大厦站名 本大厦附近的市场——每一个市场的位置和营业状况/与本大厦距离路程 本大厦附近的学校——幼儿园/小学/中学/高中/大学 本大厦的学区是那所学校，距离路程？ 本大厦附近的保健设施与医院，其位置和路程？ 本大厦的占地面积？容积率和绿化率等（商业区、住宅区) 本大厦正面的长度是多少？深度多少？ 本大厦邻近的马路的宽度？防火巷宽度？ 本大厦的规划用途？有哪些公共设施？ 本大厦共有多少户？如何区分？ 本大厦的造型设计有什么特色或特殊之处？ 本大厦的坐向如何？ 答客问（2）