学术推广观念与转变.pptx

学术推广观念与转变;什么叫专业化学术推广;为什么做专业化学术推广;如何做好学术推广;人人都有学术的一面;学术营销常见的三个误区;误区一：学术推广不能带动销售;误区二：专业化学术营销不如直接搞关系来的快;直接搞关系营销 ------有推广、有销量；推广停、销量降； 专业化的学术营销则不同 ------市场成熟后没有推广也会自然销售。 ;误区三：搞学术就是要开学术会议;学术会议召开的状况、特点;如何满足医生更高层次的需求;学术推广的意义、作用、目的;学术推广的作用;学术推广的目的;学术推广观念升级;第一个升级：理念升级;专业化学术推广是一种严谨和务实的模式，必须扎实的做，做好每一个细节，凭空杜撰来透支客户信任不能长久。企业必须树立建品牌、护品牌的理念，有将企业做成传世经典的远景目标。 企业对业绩的追求不能依靠对单一产品的透支，而是应该做好产品生命周期的管理，做好产品线的延伸，做好产品结构的梳理。 用金牛产品提供的现金培育明星产品，当金牛产品进入衰退期，变成瘦狗时，原来的明星产品又会成长为金牛，使企业产品形成研发一批、推广一批、收获一批、放弃一批的有序格局，以此来维持稳定的业务成长。　　 ;第二个升级：内涵升级;第三个升级：形式升级;例1： 杨森治疗足癣的产品度身定制了在医院内免费查足的《护足周》大型公益活动，杨森每年一届坚持至今收到非常显著的推广效果。而6年前，为了提升中美史克“肠虫清”因为城市市场萎缩而导致逐年下滑的销售业绩，我们与国家健教司合作，对全国200个县的中小学校进行寄生虫的普查和治疗，当年提升销售37%，不但获得了企业效益，也获得了社会效益。;例2：专业化学术推广的形式很多，关键是要掌握专业性、权威性、有效性的原则。 强生Cordis的新产品Cypher支架。 当时专业市场上支架的竞争已经达到白热化的程度，业内不时有因为激烈竞争而导致的恶性事件被媒体曝光； Cypher支架得价格又是最贵的，4.6万元人民币一个，是其他品牌的2-4倍。 强生Cordis制定了主要面向患者传播的营销原则，让患者自己选择产品。 通??软文、讲座、院内宣传和数据库营销等方式，使Cypher支架上市6个月就成为第一品牌，成为业内第一个做患者教育并大获全胜的经典案例。 ;第四个升级：信息升级;例1 芬必得是葛兰素史克公司的止痛药品牌，芬必得布洛芬缓释胶囊于1991年在中国上市，将世界上最安全的非甾体抗炎药物(NSAIDS)之一——布洛芬引入了中国，其独有的12小时缓释技术，使芬必得不仅能够持久有效止痛，而且安全副作用低，同时使用更方便，成功填补了我国在缓释胶囊制作工艺上的空白。 为了帮助消费者在不同治疗方式上缓解疼痛， 2001年，中美史克有效拓展布洛芬成分的应用范围，研发出芬必得布洛芬乳膏进入非处方药外用药领域。 适用于缓解轻至中度疼痛如头痛、关节痛、偏头痛、牙痛、肌肉痛、神经痛、痛经。也用于普通感冒或流行性感冒引起的发热。因为这些疼痛的致痛机理都是由于前列腺素等化学物质合成和释放过多引起的，而芬必得刚好可以通过抑制前列腺素的合成，从而消除或缓解疼痛。 ;第五个升级：素质升级;谢 谢！