2017销售总监总结.docVIP

20?17?销售?总监?工作?总结? ? ? ?一、?销售?业绩?回顾?及分?析：? ? ?（一?）业?绩回?顾：? ? ?1、?开拓?了新?合作?客户?近三?十个?（具?体数?据见?相关?部门?统计?）。? ? ?2、?8~?12?月份?销售?回款?超过?了之?前3?~8?月的?同期?回款?业绩?。（?具体?数据?见相?关部?门统?计）?3、?市场?遗留?问题?基本?解决?。市?场肌?体已?逐渐?恢复?健康?，有?了进?一步?拓展?和提?升的?基础?。 ? ?（二?）业?绩分?析：? ? ?1、?促成?业绩?的正?面因?素：? ?①调?整营?销思?路，?对市?场费?用进?行承?包，?降低?新客?户的?合作?资金?门槛?。虽?然曾?一度?被人?背后?讥笑?，但?“有?效就?是硬?道理?”！?我公?司的?思路?是促?成业?绩的?重要?因素?之一?。 ? ②?加强?了销?售人?员工?作的?过程?管理?，工?作实?效有?所提?升。? ?③用?提高?提成?比例?和开?发新?客户?给予?额外?奖励?的“?经济?激励?”手?法，?形成?了“?重奖?之下?必有?勇夫?”的?积极?心态?，也?是促?成业?绩的?重要?因素?之一?。 ? ④?对于?市场?遗留?问题?的解?决，?依据?“轻?重缓?急”?程序?，采?用“?坚持?公司?利益?原则?，以?有效?依据?处理?”的?指导?思路?，从?而使?问题?的解?决未?成触?份公?司的?利益?。 ? ? 2?、存?在的?负面?因素?： ? ①?销售?人员?对公?司的?指示?精神?理解?不够?，客?户定?位不?够稳?定，?没有?严格?按照?终端?思路?开拓?客户?，部?分客?户选?择方?面存?在一?定失?误！? ?②销?售人?员的?心态?以及?公司?存在?薪资?制度?，均?存在?“急?功近?利”?状况?。销?售人?员更?多的?只想?有钱?回到?公司?帐上?，却?没有?更多?的考?虑客?户是?否适?合公?司的?合作?定位?以及?长久?发展?。 ? ③?客户?选择?公司?产品?时更?多考?虑的?是折?扣低?价，?所以?很多?未将?铺底?铺入?终端?卖场?，甚?至根?本无?终端?意识?，直?接将?公司?的终?端品?牌变?成毫?无优?势的?流通?产品?。 ? ④?大多?数代?理商?的“?等”?“靠?”“?要”?观念?存在?，但?公司?的产?品价?格降?到底?价，?已无?更多?利润?支持?市场?。⑤?公司?的品?牌定?位终?端，?但包?装缺?乏视?觉优?势，?宣传?促销?赠品?不够?新颖?丰富?，对?产品?的宣?传、?销售?的拉?动力?不大?。⑥?暂时?缺乏?品牌?入市?的拉?动策?略，?不能?促成?品牌?的热?销。?⑦销?售人?员不?能切?实推?行公?司指?导思?路，?至今?未建?立起?典范?式的?品牌?样板?市场?。⑧?销售?人员?缺乏?统一?的营?销培?训，?观念?、思?路、?方法?和工?作执?行力?无统?一和?协调?，往?往擅?长市?场开?拓而?不擅?长市?场维?护和?提升?。 ? ? ?二、?费用?投入?的回?顾和?分析?： ? ?（一?）费?用回?顾：? ? ?1、?营销?政策?调整?后，?市场?费用?得以?控制?，公?司的?盈利?能力?稳定?，8?~1?2月?相比?3~?8月?同期?利润?额增?加。?（具?体数?据见?相关?部门?的统?计）?2、?人员?费用?的固?定风?险降?低，?基本?扼制?了人?力资?源的?亏损?，8?~1?2月?相比?3~?8月?周期?人力?成本?降低?，剩?余价?值提?升。?（具?体数?据见?相关?部门?的统?计）? ? （?二）?费用?分析?： ? ? 1?、正?面因?素：? ?①公?司提?出市?场费?用承?包政?策之?后，?最大?限度?防止?了费?用陷?阱，?费用?超支?现象?得以?控制?。 ? ②?公司?调整?并制?定了?销售?人员?新的?待遇?方案?，公?司的?固定?风险?降低?了，?人员?的竞?争意?识和?挑战?性加?强。? ? ?2、?负面?因素?： ? ①?营销?部没?有数?据统?计的?支持?，对?费用?的控?制较?为盲?目。? ?②市?场支?持费?用和?人员?费用?报销?等，?营销?部存?在“?知情?难，?无审?批”?的歧?形现?象，?管理?无法?加强?。 ? ③?个别?人员?管理?观念?陈旧?、保?守，?不能?主动?遵从?层级?化管?理，?因此?整个?管理?缺乏?科学?的流?程。? ?④老?板“?一笔?签”?的现?象依?然存?在。? ? ? ?三、?营销?团队?的建?设回?顾及?分析?： ? ?（一?）团?队建?设业?绩回?顾：? ? ?1、?销售?人员?的“?放牧?式”?现象?基本?消除?