刘贤华品牌建设的九大误区.ppt

营销是什么？营销就是艺术，交换的艺术。 远古时代“物物交换”是最直接的需求体现。当我需要衣服你需要西瓜时，我们进行交换，相互满足。但当我需要衣服而你不需要西瓜的时候，交换就不会成功。为了交换成功，我要去寻找对应的人，于是广告就产生了。 这是需求造成的，而当我衣食无忧的时候需求就提升了，由感性的需求来决定是否需要产品。 现在的市场都是通过感性判断来决定是否交易，我不管你的西瓜有多好，有多少人在种，我觉得合适我就会购买。这和企业的大小、有多少人、多雄厚的资金没有关系。为什么会选择，是因为你对我有价值，但有价值的东西很多，而你是最适合我的。世界万物不分好坏，只有适合与不适合。 “青春地带”敲响镜钟的标准眼镜广告以“俗”横行于江湖，市场销量却节节攀升，这让专家们的理论分析无用武之地。 刘贤华的市场调研显示：眼镜标准市场空间巨大，但又缺乏领导品牌。所以，他的广告词就是“青春地带——学生佩戴舒适更标准！”最终学生市场被洗脑，青春地带成为眼镜行业标准的代名词。 营销不需要讲理，青春地带的成功也不是讲“理”的结果。因为它的逻辑是成立的，诉求是感性的——标准！产品是需要的，它就是标准适合的。正如土匪的抢劫“只摆事实不讲道理”，不怕死你就反抗，怕死你就掏钱。 营销和土匪抢劫一样，都是以结果为导向的持续活动。 营销也是一场“掠夺”，用手段和策略把你吸引 盗亦有“道” 营销不需要道理却需要逻辑，需求的逻辑。 雀巢进入中国以来没有讲过喝咖啡的道理，只是告诉你“味道好极了”。宝洁没有讲过洗发的道理，它只是温柔地问你： “洗头了吗？”我来帮你洗。 “你会洗头吗？”我来教你洗。 “你洗得好吗？”我告诉你怎样洗得更好。 当产品的诉求通过表象直达你的内心，你的选择是什么？就像谈恋爱，人们都说会理性地看待，但一旦陷入热恋，就毫无道理可讲只能听从内心的召唤。营销永远都是在创造需求、引导需求、满足需求三个层次上活动，讲究的不是如何打牌，而是如何发牌。 土匪和营销 土匪分为三种：流匪、山匪和军匪。虽然匪与匪有区别，但有很多共性，这种共性和营销的共性相映成趣。 打擦边球、钻法律空子的企业好比流匪，也只能做流匪。“七八个人、十来条枪”，打一枪换一个地方，不管用什么手段，能卖出去就行。 流匪有一定的破坏性，在不成熟的市场中，他的逻辑快速而有效，但碰到正规军只能流窜。上点规模的企业，想做自己的品牌营销，就要做山匪。 山匪要有自己的山头，一会儿河东一会儿河西终归成不了气候，市场的布局也要结合自己的资源。只能吃10个馒头却非要吃20个、这山望着那山高，最后一个山头都没有守住，这都是在做山匪时的通病。就像下围棋，同样的子力要看谁局布得好，全力进攻是一种方式，弃车保帅也是一种策略。 真正强势的企业与品牌，便做到了军匪。军匪不但有自己的山头，有自己的势力范围，还有强大的社会资源。 在一个行业里具有垄断地位，一声“涨价”或“降价”，便会引起一场血雨腥风，甚至于行业的标准和市场的做法，都是参照他们的游戏规则在制定。做军匪是所有土匪的理想，是最高的职业梦想。 营销不需要讲道理，营销的结果就是道理。营销是一场掠夺，你认为“值”就温柔地被掠夺。在这个无处不营销的世界，我们生活在交换与掠夺当中 误区四： 不断的广告轰炸就可以塑造品牌 广告只能提高品牌知名度，但是不一定能够带来品牌美誉度，简而言之，“高知名度＋低美誉度＝臭名昭著”，品牌不是单靠打广告来塑造的，这也是一些企业为什么热心于公益事业的原因，现在靠广告轰炸“一招鲜，红遍天”的时代已经一去不复返了，就好像哈药集团天天在电视上做广告，但是由于一开始就没有树立很好的品牌形象，因此其广告带来的是仅仅短期销售的增长，不是品牌价值的提升，消费者一听到“哈药”或者“三精葡萄糖酸钙”，除了感到厌烦，没有别的正面感受，这样的品牌不会持久，也不会形成真正有影响力的品牌，操作不慎，还会适得其反。 误区五：只要我有实力，消费者就会认同我的品牌 这是违背了现代营销观念中以消费者为导向的营销思想，有很多企业以为只要企业对产品的广告投放量大、占领的市场份额大、企业资产雄厚，自己品牌的“价值”就高，这是一种盲目的乐观。在现代消费领域，消费者嗷嗷待哺的高潮已过，过去的企业大呼“消费者请注意”机会引来大批消费者关注已慢慢被“请注意消费者”的观念所取代。 在现代市场中，消费者认同才是第一重要的，就好像一个有钱人在很多公开场合趾高气昂，咄咄逼人，不断炫耀自己如何富有，但是周围的人并不一定会认为他很成功并会主动和他结交朋友一样。现在很多实力强大资本雄厚的企业不像过去那样受欢迎了，比如中国电信在拆分后也开始注重品牌建设了，电信拆分后竞争加剧了，同时消费者消费心理成熟了，不会仅仅因为您的实力强就会选择您。 误区六：只要树立了一个品牌，就可以将这个品牌