奥美广告公司--如何开发客户(讲座).ppt

“如何开发客户”心得分享 准备时间： 1998年11月8日 准备人： 湛祥国 广告行业的本质贩卖创意 有能力说服他人接纳你的观点 向老板说服企划案 向部属说服观念 行销需遵循的三大原则进行说服 销售： 明智掌握客户的企业处境，克服 导致客户无法让你做成生意的任 何障碍。 心理： 研究行销对象的个性及该公司的 办公室文化。 策略： 如何运用游戏规则打败竞争对手。 知己知彼，百战百胜 知己 整合内部资源，检查配备。 作战小组：是专门小组或是平时作业小组。 产品：创意，策略思考，媒介计划/购买。 公司简介/成功案例分享，整理。 知己 建立公司知名度 演讲 出书 名家 报导 找机会做出成功案例 参加广告比赛 知己 广伸触角 开发管理 知彼 确定要找的对象 来源 巨星 后起之秀 明日之星 新星 前夫（妻） 东山再起 知彼 了解对象 财务状况 作业状况 作业人员 知彼 了解竞争者 谁是敌手？ 长处为何？ 知彼 求名型 求利型 求利型 废话少，缺乏耐心 对于明确可能的长期目标所造成的影响，已经过评估与优先改量。 “底线并发症”。 求名型 渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。 追求石破天惊之举。 知彼 了解对象 需求为何？ 是广告的问题还是行销的问题？ 打开市场 多给案例 多给市场资讯 市场竞争者多位分析 不懂广告作业，重新教起 对现在代理商不满 了解原因 我们能提供不一样的服务吗？ 重整齐鼓 别给一般的想法（尖锐）。 找出成功/失败的原因。 第一名企业 颐气指使 他们需要的服务是什么？ 开发资讯的获得 媒介报导（电视，报纸…) 客户容易聚集的地方； 媒介耳 语； 业界资讯； 主动追求； 参加行业培训/演讲； 产业趋势观察 准备提案 最好的人，做最好的表演。 听众是谁？ 失败为成功之母，累积经验； 管理阶层的参与/耐心 要賺钱 要好玩 要有道德操守 面对面会谈小诀窍 一旦定妥时间，别再确认； 别第一个提起公事； 少说，多听； 记住关键字眼； 别强力推销 如果你加入的唯一念头就是想赢球，而且这 是你成功与享受的必要条件，那么在多数竞赛中，你多半会输。 然而，若能享受投球的乐趣，而且由此过程 中有所收获或领悟 - 那么你赢球的机率很快就会 越来越高。 - Don Peppers 设身处地当客户，调整企业文化 在准客户公司里，大多数主管是否可以相同方式看待现实； 公司如何解决问题； 公司中的主管得到怎样的奖励与惩处； 公司中的自我觉察情形； 公司决策过程如何进行； 什么是公司对管理与组织架构的整体作法。 现职员工 目前客户 败中求胜 * *