专业销售沟通技巧.ppt

什么是沟通？ 信息交换的传达，更重要的是感情的传达。 沟通的过程：主体选择客体喜欢的方式。 沟通在于效果而不是讲道理 答辩 启示： 我们总是想当然的认为对方会明白 角度不同，看到不同结果 根据自己的经验有选择的听 女主人请客 听的速度比接受速度快 哈雷彗星来了 沟通的漏斗效应 沟通误区总结 从主观角度理解（想当然） 选择性认知 信息漏斗 单向沟通 语言的理解（吃完早点回来，邓小平访美） 非语言因素（眼神等） 跳跃性推论（过早判断） 时机 个人不良情绪（建议情绪不良时尽可能少说话） 人际风格的分类 与不同风格人的沟通技巧 人际风格分类 对分析型风格人的沟通技巧 我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意： 注重细节 遵守时间 尽快切入主题 要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟 不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触 一定要用很多的准确的专业术语 多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。 对支配型风格人的沟通技巧 ◇果断 ◇有作为 ◇指挥人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇有能力 ◇说话快且有说服力 与支配型风格人的沟通技巧 你给他的回答一定要非常的准确。 你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。 对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。 要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。 同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，要节约时间。 声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。 一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。 要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。 要有强烈的目光接触 同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。 对表现型风格人的沟通技巧 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇活泼 ◇热情 ◇快速的动作和手势 ◇不注重细节 ◇生动活泼、抑扬顿挫的语调 ◇令人信服 ◇有说服力的语言 ◇幽默 ◇陈列有说服力的物品 对表现型风格人的沟通技巧 在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。 要有一些动作和手势，要配合着他，眼神一定要看着他的动作 多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。 说话要非常直接。 达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认，这样可以提醒他。 对平和型风格人的沟通技巧 ◇合作 ◇面部表情平和可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片 对平和型风格人的沟通技巧 平和型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。 要对平和型人的办公室照片及时加以赞赏。 同平和型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。 说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。 遇到平和型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。 分析型 支配型 平和型 表现型 内向 外向 主动 被动 ◇严肃认真 ◇动作慢 ◇有条不紊 ◇合乎逻辑 ◇语调单一 ◇准确语言，注意细节 ◇真实的 ◇有计划有步骤 ◇寡言的缄默的 ◇使用挂图 ◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 特　征 与分析型人沟通技巧 ◇热情 ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少 ◇使用日历 ◇情感不外露 ◇计划 ◇审慎的 特　征 特　征 特　征 * * 专业销售沟通技巧 江苏移动内部巡讲课程-1 江苏移动客户服务讲师巡讲教材 成功客户经理的四个关键素质 坚持不懈的信念 专业的产品 知识 高效的 沟通技能 乐观积极的心态 主体 编码 通道 解码 接收者 噪音 确定目的，以目的为导向； 一般情况，公开场合不要挑战权威，发生争执； 对立的词语在公开场合少用或不用，可