保险拒绝处理技巧.ppt

一、拒绝是成交的开始 拒绝是人的本能反应 成功公式 成功＝多次拒绝＋最后的促成 没有钱：我无法负担保费我现在要买房我的收入仅用于维持家庭生活 拒绝：我没兴趣处理： 陈先生，我明白您的感受，其实我接触过很多客户，我们在最初阶段对保险都有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入地理解之后他们就会发现买人寿保险原来是很有价值的，而且买保险最重要的是有没有这种需要，陈先生，您不妨给我一个机会，用一点点时间向您讲解一下，不知您明天早上十点或下午四点，哪个时间合适呢？ 拒绝：没有钱处理： 陈先生，我了解您的感受，生活上确实有很多开支需要负担，正因为这样，这个对保障对您家人就更加重要。你想如果因为你没买保险，而有事发生，让你家人有经济损失，到那个时候付出的代价不是更重大吗？ * 拒绝处理技巧 課 程 大 綱 前言 拒绝是成交的开始 拒绝产生的原因 拒绝处理的基本原则 拒绝处理的方法 常见的几种拒绝 拒绝处理的要点 拒绝处理举例 拒绝产生于推销的各环节 拒绝能体现行销的价值 没有拒绝成交是非正常的 二、拒绝产生的原因 对制度、公司、行业的不了解 客户自身的原因 对业务员的不认同 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 不要怕失败 我明天还来 喔…… 你的拒绝预告，一个明媚春天 我的热情服务，深深地让你感动 我们成为朋友 保费自然到手 人寿保险永远、永远伴你左右 三、拒绝处理的基本原则 先处理心情再处理问题 习惯运用“yes/but/because”的语言模式 避免批评和争论 四、拒绝处理的方法 一分为二法 预防法 转移法 缓和反问法 实例分析法 直接法 五、常见的几种拒绝 　不需要： 没有人依靠我生活 我一向有储蓄，不用买保险 公司已为我买了 不用急：等到加薪再考虑吧我要和太太商量一下我还年轻，将来再说吧 无信心：通膨令保单利益贬值我想再比较一下产品如果你将来辞职怎么办保险公司倒闭了我找谁 有误解：我做它投资获利更多保险不吉利你们公司的保费贵年纪大了现在买吃亏 六、拒绝处理的要点 1、倾听 2、目光注视对方 3、尊重客户，切勿批评与争论 4、引导客户说出拒绝的真正理由 5、保持心态，予以解答　 6、要求行动 七、拒绝处理举例 *