保险陌生拜访技巧.ppt

* 陌生拜访 陌生拜访的定义 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从 许多初访、复访中搜集出少数准主顾的 种途径与方法。（偶尔为之） ．陌生拜访课程大纲 ．我自己适合陌生拜访吗？ ．陌生拜访的方法 ．陌生拜访的步骤 ．陌生拜访的开门流程 ．总结 我适合陌生拜访吗? ·入司一段时司，对寿险专业知识有一定 的掌握 ·有较强烈的自信心 ·渴望快速增加准客户的数量 ·不怕挫折，甚至享受挫折，勇于到陌生客 户那里锻炼专业知识，以便从容面对缘 故客户 ·希望提升准客户的层次 ·非常缺乏客户名单 ·比较幽默豁达，具有正面思考的个性 陌生拜访的方法 ．扫街、扫楼法 ．个人随机法 ．电话开发法 ．信函敲门法 ．特定市场法 开门流程 接近 导入 化解拒绝 采取复议时间 范例：牙医诊所 王医生，做你们这行很辛苦，也很危险啊! 是啊，整天病人不断。 整天接触病人的唾液，甚至血液，不怕传染吗？ 没办法呀! 没有考虑买一点保险吗? 很多人来过，要买早买了，太贵、不合算。 保险不是每个人都能买，不过像你这样的专业人士应该买一点，如果您觉得养老险贵，可以买一些 健康险和保障险…… 您看这样好吗，我可以给您设计一份计划建议 书，改天给你送来，您看下周二上午10：30，还是周 二下午15：00呢? 陌生拜访的步骤 调查分析 设定目标 准备工作 订立流程 记录检讨 调查即将开发的客户群，分析群落中是否有适合的持性，有没有保险需求，跟我有共通适性 在大量的调查群中，确定适合自己特性的目标——楼、街、特定对象岗位 初步了解特定目标的兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障等基本情况，检查拜访工具(公司简介、理赔案例、调查问卷、投保单、暂收收据、签字笔等)做好心态调整(预期可能的拒绝及因应措施，开门的话术) 到达拜访地，敲门、问候，道明来意———— (拒绝) 进门、座下 运用调查问卷，表明占用时间很少，减轻对方压力 顺利 (拒绝) 适当寒喧，进入主题，确定复访时间 寻取对方电话、有个性的告别 检讨拜访流程中的问题，省思解决办法，复访肘间记入工作日志 *