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货品经营管理 策略思路 解决瓶颈 小结 （8）单店订货 订货计划确定——产品结构（款式和组合） 挖掘潜在客户 在店铺定位基本确定的时候，增加单品的量对销售的影响不大，若要提高销售额、挖掘潜在用户，就应该引进新品类。 3.订货后期——订单确定 小结 从空间角度考虑品类分布； 从产品角色考虑订货结构； 从生命周期考虑单款定量； 订货的准确性将直接影响未来销售。 （8）销售管理 销售前期 销售中期 销售后期 销售前期－到货前 区域划分 销售前期－到货时 销售前期——店铺基础要求 销售中期——促销 销售监控 促销方案 销售目标分解 1.销售监控 销售预测——售罄率分析 例：某子系列(或某款女子服装)共计160件，预计销售8周，平均每周销售20件，观察发现： 销售监控 2.促销 市场活动 市场活动是指那些有一定主题、规模较大、影响力较强的活动。 例如:店庆\节假日等。 促销员介绍 对促销员的要求 市场推广 新品知识 产品角色 库存情况 促销方法 竞争对手 服务技巧 3.销售目标分解 销售后期的促销 打折前需要考虑的问题 打折前的准备工作 有效促销 小结 营运的重要性 100%（销售达成）= 50%（买货） + 50%（卖货） 谢谢! 一个半月 一个半月 销售前 系列1 系列2 系列3 系列4 订货 A B C D 来货 A B C D 十天 A B C D 二十天 A B C D 一个月 A B C D A B 销售中 一个半月 销售后 折 折 折 折 两个月 量 销售前 系列1 系列2 系列3 系列4 订货 A B C D 来货 A B C D 十天 A B C D 二十天 A B C D 一个月 A B C D A B 销售中 一个半月 销售后 折 折 折 折 两个月 量 系列1 系列2 系列3 系列4 售罄率分析 ？ 1月 2月 周平均销量 （20件） 销售期 销售量 1 2 3 4 5 6 7 8 （周） 1 2 3 4 销售前 系列1 系列2 系列3 系列4 订货 A B C D 来货 A B C D 十天 A B C D 二十天 A B C D 一个月 A B C D A B 销售中 一个半月 销售后 折 折 折 折 两个月 量 A 单品 单品 单品 单品 单品 单品 系列1 D Text C B 零售控制 视觉促销 视觉促销主要是指主焦点区的陈列。 这里着重强调的是橱窗陈列、陈列桌陈列、模特的陈列。 因为这些地方的陈列： 可见度较高 易于强化形象 有利于促进产品销售 故可将需要重点推荐的产品放置于该区域陈列。 库存＝销售 客单量＝能力 日销售目标 A B A B C A B C 1 1 1 2 2 2 3 3 3 1 1 1 2 2 2 3 3 3 班次 人 区域 A B 总体目标 AA AB AC 销售目标分解及分析 销售前 系列1 系列2 系列3 系列4 订货 A B C D 来货 A B C D 十天 A B C D 二十天 A B C D 一个月 A B C D A B 销售中 一个半月 销售后 折 折 折 折 两个月 量 一般来说，销售中期已经决定了货品的销售走势。 此时要做的是掌握销售走势，找出问题产品，做折扣促销计划。 WHY 为什么打折？提高销售还是调整库存结构？ WHAT WHEN WHERE HOW 参加打折的产品是什么？库存状况如何？ 何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。 在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？ 如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议 货品归并 POP的制作 打折宣传活动 何为有效的促销？ 促销的目标可能是销量的提高，还可能是购买的人数增加、客单价增加等。 促销是可以发掘潜在消费者 增加忠诚消费者。 调整库存结构，保证后期生意也能大幅增长。 加速产品周转 尽快回笼资金 达到销售目标 挖掘潜在消费者 调整库存结构 系统成本最低 新品 到货 视觉 促销 市场 活动 促销员 介绍 滞销期 打折 促销方式的组合 主动 预测 产品所处的生命周期不同，所选用的促销方式也不同。 控制 调整 历史数据 不可预计 50%（卖货）＝调货＋调价＋陈列＋店铺营运管理 采取调整策略必须考虑的问题 一、降低存销比 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 加速资金周转 减少库存积压 未来的库存结构更加合理 保持良好的发展速度 可能降低折扣 可能造成短期利润损失 影响店铺形象 二、提高折扣率 + 现在 优势 机会 弱势 威胁 将来 - 保证利润 建立良好的