嘉信医药战略咨询项目建议书.ppt

针对预案演示可能采取的配称战术 预案演示 一般 连锁 药店 品牌 医药 制造商 26 中小 医药 制造商 处方药/普药 保健品/OTC 精益化服务模式创新的“类产品化”服务 ② 第三方物流外包 卫生 服务站 绕开大型连锁药店通过贴牌生产对品牌制造商利益损害 大型 连锁 药店 第三方物流配送 降费增效 电 子 商 务 平 台 避开采购联盟PTO压价和终端为王的行业发展趋势 全新 终端 自有 终端 试点设计新品推广模式、家庭小药箱联合品种 全 国 或 区 域 总 代 销售信息分析、客户信息共享服务以及客户健康档案 嘉信医药 针对预案演示可能采取的配称战术 预案演示 27 业务模式创新 ③ 2004年10月1日，新版《零售业态分类》国家标准正式实施，新标准中零售业态包括进了5种无店铺零售业态。其作为新业态在拓展市场，方便购买、提高分销效率、节约流动成本方面具有巨大优势，已成为欧美和日本分销与流通的主要方式之一。 无店铺 销售业态 电视 邮购 自动售货机 电话 网上 商店 方便消费者，大量节约劳动，降低流通成本 商品和服务需销售规格统一、质量保证、价格一定、即时性消费 针对常用药、急用药品类，对连锁药店和社区卫生服务站进行最强终端拦截 在一线城市范围内进行最大程度的低成本、高密度渗透 将相关联的新药进行最直接的推广，推动双边市场 政策法规 品牌品类 选择 地域消费 习惯 社区管理 谈判 针对预案演示可能采取的配称战术 预案演示 28 业务模式创新 ③ 数码产品 蔬菜水果 鲜 花 电 池 谷物食品 RMB:2800-6000 医药商业的当前发展现状 医药商业面临的核心问题 行业未来发展可预见的趋势 选取演示的嘉信医药核心战略预案 针对预案演示可能采取的配称战术 预案的具体内容 相关领域咨询经验和背景介绍 嘉信医药咨询项目开展方法介绍 嘉信医药咨询项目开展方法介绍 工具方法 根据医药商业流通行业的特色，考虑嘉信医药的战略定位，博简咨询针对性拟选以下分析和诊断工具： 战略时期分析 名称 时期 领导人 阶段1 阶段2 阶段3 外部环境 共同的价值观 战略 技能 结构 员工 风格 系统 “起步” “成长” “巩固” 1950以前 1950－1970 1970－ Smith Jones Bro 正在增长的经济 急速扩张的经济 “质量至上” “我们能卖任何东西” 机会主义 全面竞争 产品设计 产品营销 功能性的 随市场而定 工程师 营销人员 注重产品 注重市场份额 基于预算 基于预计 ？ 业务系统诊断 服务 销售 市场营销 制造 产品设计 技术 原材料 部件生产 组装 经济手段的来源 当前竞争优势的来源 产品技术上的低成本(氯) 受保护的产品技术专利(杀虫剂、除草剂) 标准件(复印机) 富有特色、高质量的产品(高端科学/商业计算器) 较高产出/较低原材料成本(铝、媒) 有保障的原料来源 (石油) 部件具有互换性(汽车) 产品领导时代潮流 (电子表、计算器) 广泛采用自动化(半导体) 质量控制(汽车) 地区市场份额(食用油) 排他销售 (电气的安装设备) 世界范围的服务网络 (航运柴油) 以大量为基础(办公机械) 广泛的客户覆盖范围(办公机械) 以已安装的单位为基础(家用器具) 29 嘉信医药咨询项目开展方法介绍 工具方法 影响力分析 新进入者 客 户 替代者 供应商 竞争密集度 行业竞争者 进入壁垒： 规模经济 产品差异性 品牌的认同 转移成本 资本需求 销售渠道 绝对成本优势 政府政策 可能引起的报复 竞争决定因素： 行业增长 固定(或不变)成本/附加价值 间歇的产能过剩 产品差别 品牌的认同 转移成本 集中度和均衡 信息的复杂性 竞争者的多样性 公司权益 退出障碍 供应商力量的决定因素： 进货差别 行业内公司和供应商的转移成本 替代货源的出现 供应商的集中度 采购量对供应商的重要性 行业内与整体采购有关的成本 进货成本或差别的影响 行业内公司的前向和后向整合的威胁 客户力量的决定因素： 侃价手段 客户集中度 VS. 供应商集中度 客户购买量 与供应商转移成本 相关的客户转移成本 客户信息 向后整合的能力 替代产品 客户拉动 价格敏感度 价格/整体采购 产品差别 品牌的认同 对质量性能的影响 客户利益 决定制定者的动机 替代商威胁的决定因素： 替代品的价格影响 转移成本 客户对替代品的倾向 30 嘉信医药咨询项目开展方法介绍 工具方法 行业成本曲线分析 成本$/tonne 150 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工厂 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 Bravo的产能 Bravo