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* 季中季末消费心理及销售技巧 目 录 季中季末货品营运技巧 季中消费心理及销售技巧 季末消费心理及销售技巧 特别提示 打折禁忌 普遍规律 销售导向 消费心理 销售要点 普遍规律 销售导向 消费心理 销售要点 季中 畅销货品 平销货品 滞销货品 季末 畅销货品 平销货品 滞销货品 新品正价 畅销 平销 滞销 正价、高折 高折、中折 中折、低折 中折、低折 中折、低折 低折、特价 低折、特价 低折、特价 低折、特价 季初 季中1 季中2 季末 正价率 折价率 折价率 库存率 高毛利 中高毛利 中低毛利 利润平衡点 销售 侧重点 季中季末货品营运技巧 基本处于新货到店15天后至60天（其中包含45天临界点） 畅销货品 畅销状态明显,断号，齐码率占比达50%，动销率100%的货品可达15%。 平销货品 销售状态平稳，没有明显变化，占总体销售20—30%,齐码率占比达70%。 滞销货品 销售状态不好，动销率为0的sku占比达到40%，齐码率高，占比达到90%--95%。 季中货品分析示例 注：以上比例参数仅为示例说明，各地应根据自身地区性差异适当调整。 基本处于新货到店50天至60天后 畅销货品 货品畅销，基本售罄，偶尔个别sku断号现象严重，齐码率占比达到10%，动销率100%的货品可达到35%。 平销货品 销售状态渐走低迷，不通过促销手段及销售技巧无增幅变化，占总体销售30—35%,出现大面积断码现象，齐码率占比达到40%。 滞销货品 销售状态很差，如不采取任何促销措施，将直接导致资金无法迅速回笼，动销率为0的sku占比达到15%，齐码率高，占比达到60%--65%。 季末货品分析示例 注：以上比例参数仅为示例说明，各地应根据自身地区性差异适当调整。 季中消费心理及销售技巧 ~~~ 普遍规律 ~~~ 系列不完整 畅销货品已近一半断码 多数为高折销售 （六折～九五折，原价并存） 季中消费心理及销售技巧 ~~~ 销售导向 ~~~ 大力推销滞销货品，减轻季末压力 尽力在中折消化平销、滞销货品 季中消费心理及销售技巧 ~~~ 消费心理 ~~~ 高折与低折比较 为什么这款打八折而另一款看起来差不多的打五折？ 折扣原因猜测（折价与原价比较） 为什么这款要打折？是不是属于：次品、残品、脏品、退货、滞销品…… ？ 季中消费心理及销售技巧 ~~~ 销售技巧Ⅰ ~~~ 预先明示打折理由 参加全场活动、节日促销活动、厂家特价商品、限时优惠、限量优惠、买大赠小…… 季中消费心理及销售技巧 ~~~ 销售技巧Ⅱ ~~~ 优惠活动宜打组合拳 1 + 1 ＞ 2 季中消费心理及销售技巧 ~~~ 销售技巧Ⅲ ~~~ 不要一次把自身优势全部说出来 “前景理论”的应用 季末消费心理及销售技巧 ~~~ 普遍规律 ~~~ 断码现象严重 SKU严重不全，某些色彩货品滞销 普遍折扣较低（六折以下，全场打折） 季末消费心理及销售技巧 以消化库存为目的 保持健康的库存率、存销比 ~~~ 销售导向 ~~~ 季末消费心理及销售技巧 全场打折的品牌不是正经品牌吧？ 你推荐给我的颜色是不是没人要的啊？ ~~~ 消费心理 ~~~ *