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货品管理基本概念 目录 分享概念的意义 统一术语，提高沟通效果 理解概念，明确参考指标 店铺货品管理着手点： 基本概念 产品生命周期 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。 生命周期的界定 正价销售期：鞋上市后3个月内 服装上市后2-3个月内（夏季稍长，冬季较短） 打折清货期(自然打折期）：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。 平均销售折扣 折价率公式推导 宽度与深度 SKU：单款单色称为一个SKU， 及同款不同色的产品就是不同的SKU。 宽度：每季卖场总SKU数， 深度：每个SKU的数量（双/件数）。 两者的关系：总量一定的情况下，宽度和深度成反比。 宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长短有关。 店铺SKU陈列量 鞋子：陈列的SKU数=总鞋托数× （65%-80% ） SKU过多，重点款式重复出样不够，主体不突出。 SKU太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。 订货深度 订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类 4 个级别 不同系列的A/B/C/D量款的深度不一样 （系列同样有A\B\C\D的分级） A\B\C\D类款在销售的过程中往往会因为订货看样不准、促销、陈列、推广等因素，互相转化，出现A类变得不畅销，B类款变得畅销等情况，需要及时做出反应。 盈亏平衡点 盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址、订货的决策依据 销售占比 例如：06年五一期间男鞋销售结构为： 存销比 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据 例如 可见，圆领T-恤的库存过大，而且已经过了4.5.6三个正价销售期，需要制定促销方案，降价策略、买赠等 售罄率 售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？ 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为： 售謦率分析 动销率 动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比。 动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ 对于动销率较低（〈75% ),则需要找出不动的垃圾SKU分析：过季与否？是否重点陈列/收样？是否打折？何时？何价？何店？ 库存占比 库存占比 新老货占比（年份） 大类/性别占比 系列库存占比 畅滞销占比 库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须结合销售占比和市场需求一起权衡。 进销存滚动表 理想进销存滚动表 进销存报表 ..\培训内容\12.04-12.10日进销存分析.xls 基本概念贯穿整个货品管理过程 货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。 40 100 　 　 　 　 　 　 　 　 五月期货 25 60 40 100 　 　 　 　 　 　 四月期货 10 35 25 60 40 100 　 　 　 　 三月期货 15 25 10 35 25 60 40 100 　 　 二月期货 0 10 15 25 10 35 25 60 40 100 一月期货 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 10 70 10 80 10 80 10 80 10 80 过季货品 5月销 5月初存 4月销 4月初存 3月销 3月初存 2月销 2月初存 1月销 1月初存 　 举例： 每月期货到货均为100件； 三个月内正价售罄率为75%； 三个月内的新货占库存的65%； 四个月内的新货占库存的73%；三个月以前的过季货占35%； 四个月以前的过季货占27%； 每月打折销售数量25件； 黄色：每月进货数量 红色：每月特价销售 灰色：每月正价销售 科学的 订货管理 日常 货品管理 货品 销售管理 季末打折 清仓处理 总量—订销比 结构—销售占比 选款—宽度和深度 生命周期 调配、归并、补货 生命周期、售罄率 折扣率、存销比 上市规划—宽度、 生命周期 陈列—订货宽度、 售罄率 打折—存销比、售罄率、 折扣率、动销率， 库存占比 学而知之，知而善用，上者 彼此激励